Erid: 2Vfnxx6jGZe
Запустить завод за 11 месяцев, наладить производство без вредных добавок, сохранить ГОСТовские технологии, удерживать качество в каждой единице продукта и работать в условиях логистической изоляции. Об этом Дарья Шевердяева поговорила с командой «ЗАЛЕССКОГО ФЕРМЕРА»
Строительство завода началось в 2010 году, а уже в 2011-м продукция под брендом «ЗАЛЕССКИЙ ФЕРМЕР» появилась в магазинах. Тогда ситуация на рынке молочной продукции в Калининградской области выглядела иначе, чем сейчас. Полки были заполнены литовским, польским сыром, йогуртами, молоком с длительным сроком хранения. Всё это было доступно, привычно и сравнительно недорого. Казалось, в такой насыщенной конкурентной среде пробиться новому местному производителю будет почти невозможно.
Однако «ЗАЛЕССКИЙ ФЕРМЕР» ворвался на калининградский рынок и достаточно быстро и прочно занял на нём свою долю. Сегодня предприятие является флагманом молочного производства, выпускающим более 100 наименований продукции. «ЗАЛЕССКИЙ ФЕРМЕР» является одним из лидеров по производству молочной продукции в Калининградской области.
О том, как удалось встроиться в сложный рынок, занять свою нишу и выдержать конкуренцию — генеральный директор компании Владимир Кириллов.
— Какой была стратегия на старте? За счёт чего вам удалось так быстро укрепиться на рынке, который и без вашей продукции удовлетворял спрос?
— Изначально основной акцент мы сделали на качестве. Было хорошее сырьё, хотелось перерабатывать его правильно и предлагать потребителю действительно натуральный продукт. Такой, который можно смело назвать фермерским и «чистым», изготовленным по ГОСТу, по технологиям без увеличения срока годности продукта без добавок, стабилизаторов и удлинителей сроков хранения. Завод мы построили за 11 месяцев. Тогда объёмы переработки были небольшими, всего 10–15 тонн в день.
— Почему выбрали Полесский район для строительства завода? Всё-таки это не совсем типичная локация для пищевого производства.
— Это экологически чистый район: нет свалок, грязных промышленных предприятий. Было важно, чтобы место соответствовало философии чистого продукта. Кроме того, здесь удобная логистика: рядом фермы, откуда поступает молоко. Мы построили завод на месте бывшего промпредприятия, территория была заброшенная. Фактически подняли её с нуля, дали вторую жизнь.
— Как удалось построить завод за 11 месяцев? Это ведь очень сжатые сроки.
— Честно — и сами до сих пор не понимаем. Работа велась круглосуточно. Бетон заливали, кирпичи клали, всё делали своими руками. Я в 2010 году был назначен генеральным директором, но, по сути, тогда «руководил» микроавтобусом — возил стройматериалы на предприятие. Мы все были одержимы этим проектом. Ещё не было отработанных процессов, не хватало оборудования, кадров. Но был высокий уровень мотивации. Хотелось сделать по-настоящему качественное и нужное дело — это во многом компенсировало сложности.
— Как потребитель отреагировал на новую продукцию на полках? Сразу начали покупать?
— Не сразу. Было сложно объяснить, что такое натуральное молоко. Для большинства потребителей молоко — просто товар, который должен стоять на полке. Мало кто задумывается, откуда оно берётся, какие сложные технологии стоят за его производством. Не все понимают разницу между молоком из личного подсобного хозяйства и заводским, где чётко выстроены процессы: охлаждение, переработка, логистика. А это напрямую влияет на качество. Приходилось объяснять, почему наш продукт другой.
В первый момент мы представили всего пять позицийй: два вида молока, два вида кефира и сметану. Постепенно покупатели начали пробовать, отзываться. Начал формироваться лояльный потребитель. Продукция «ЗАЛЕССКОГО ФЕРМЕРА» появилась в небольших торговых точках, а позже и в региональных торговых сетях.
Для этого нужно было соответствовать их требованиям — по качеству, объёмам выпускаемой продукции, ассортименту и срокам доставки.
— Использовали агрессивные маркетинговые стратегии на старте? Демпинг, например?
— Никогда не демпинговали. Принципиально. Сразу решили, что не будем конкурировать за счёт снижения цен — хотели конкурировать качеством. Да, это было сложнее: покупатель выбирает, глядя на ценник. Но если продукт действительно хороший, он за ним возвращается. Мы выбрали путь, который требует больше времени, но работает на прочную репутацию.
— Какая у вас команда? Местные специалисты?
— Большая часть из Калининграда. Технологов поначалу привлекали из Литвы ещё в 2013 году. Тогда у них был кризис в молочной отрасли, а у нас как раз началось расширение. Сегодня кадры не перекупаем, нет такой практики, привлекаем индивидуально, чаще воспитываем сами. Например, дочь Андрея Лапшина (заместитель директора по техническим вопросам компании «ЗАЛЕССКИЙ ФЕРМЕР». — Ред.) сейчас заочно получает высшее профессиональное образование технолога в Смоленской государственной сельскохозяйственной академии, а работает у нас.
— Завод работает круглосуточно?
— Да, 365 дней в году. Тут даже не столько про график, сколько про ощущение ответственности. Команда это понимает, всё должно работать без сбоев, останавливаться нельзя. Молоко — не мясо и не рыба, оно не ждёт. Это скоропортящийся продукт. А мы не используем добавок, удлиняющих срок годности, консервантов, поэтому каждый час имеет значение.
— Какая продукция в настоящее время представлена в других регионах России?
— С ноября 2024 года скоропортящаяся продукция не поставляется в другие регионы, что связано с непредсказуемыми сроками доставки. В магазинах «большой России» представлена наша продукция со сроком годности более 20 дней, например, ультрапастеризованное молоко с шестимесячным сроком хранения. Также производим по заказу федеральной торговой сети сметану под собственной торговой маркой (СТМ).
Остальное, к сожалению, вывозить не имеет смысла: торговые сети не принимают продукцию, если от общего срока годности на дату доставки остаётся меньше 70%.
— На вашем сайте упоминается экспорт в Китай. Действительно?
— Идея была. Получили разрешения, зарегистрировали торговую марку в Китае. Но логистику выстроить не удалось, оказалась слишком сложной. Один из партнёров пробовал наладить торговлю через Владивосток, но оказалось неэффективно.
— Где представлена продукция торговой марки «ЗАЛЕССКИЙ ФЕРМЕР» сегодня?
— Выпускаем продукцию, которая представлена в основных сегментах: торговые сети, несетевая розница, HoReCa, бюджетные учреждения (школы, детские сады, лагеря). На бюджетный сектор приходится небольшой, но стабильный процент. Для HoReCa у нас классическая линейка — сметана, молоко, творог. А вот для детских учреждений делаем отдельные позиции, которых нет в магазинах. Например, питьевой йогурт с персиком, продукт специально разработан под запрос детских садов, йогурты у них идут и как отдельная позиция, и как основа для десертов.
О производственной философии, внутреннем контроле качества, ассортименте и вкусах — заместитель директора по производству компании «ЗАЛЕССКИЙ ФЕРМЕР» Марина Давыдова.
— Изначально компания сделала ставку на базовую молочную линейку — молоко, кефир, сливки, творог. Остаются ли эти продукты в приоритете и каковы объёмы их производства сегодня? Какую долю регионального рынка занимаете?
— Да, мы действительно с самого начала сделали ставку на классическую молочную продукцию, знакомую каждому с детства. Это основа питания, без неё сложно представить ежедневный рацион. Мы продолжаем выпускать молоко, кефир, сливки, творог, к которым у потребителя есть устойчивый, доверительный спрос. Придерживаемся высоких стандартов и сознательно держим короткие сроки годности, чтобы обеспечивать постоянное обновление ассортимента на полках. В Калининградской области покрываем значительную часть потребностей. Немалую долю в регионе занимает продукция из Беларуси. Её тоже любят, и она составляет всем производителям Калининградской области достойную конкуренцию.
— А если говорить конкретно о производственных объёмах? Сколько перерабатываете сейчас?
— На сегодня установленная производственная мощность — 300–350 тонн в сутки. Столько мы перерабатывали летом прошлого года. Сейчас, в связи с локализацией на калининградском рынке, перерабатываем порядка 200 тонн в сутки, в соответствии с потребностями рынка.
— Вы упомянули, что придерживаетесь высоких стандартов. О каких именно стандартах идёт речь?
— Для нас это принципиальный вопрос. Мы ориентируемся на ГОСТ, дающий основу доверия потребителя. Покупатели сейчас очень внимательные. Выбирают продукты, куда «ничего не добавили», и это правильно. Иногда бывает, что мы не можем использовать определённое название из-за требований ГОСТа. Тогда разрабатываем собственные стандарты организации, технические условия, позволяющие выпускать продукцию высокого качества, не уступающую продукции, изготовленной по ГОСТу. Нормативная документация производителя, тотальный контроль за соблюдением технологии гарантируют качество продукции.
— Сделан акцент на собственной технологии. Можете рассказать подробнее?
— У нас есть несколько технологических особенностей. Например, при производстве творога мы используем редкий и сложный процесс прессования, а не отваривания. Влага удаляется вакуумным способом — это физически сложная операция, но она позволяет добиться ровной, гладкой текстуры. Без сухих комочков, без добавления стабилизаторов или эмульгаторов, которые просто маскируют недоработки в технологии.
Такие процессы — дорогие и трудоёмкие, многие производители от них отказываются. Но мы намеренно их сохраняем, чтобы не идти по пути упрощения и не заменять проверенную технологию изготовления ускоренной с применением пищевых добавок.
— Производство закупает часть молока у фермеров Калининградской области, а часть у партнёров. Какая пропорция и как устроен контроль качества сырья?
— Основной объём молока — около 98% — мы получаем от четырёх крупных ферм, полностью обеспечивающих наши производственные потребности. Ещё около 2% приходится на молоко, закупаемое у владельцев личных подсобных хозяйств, то есть частных фермеров.
— А как устроен контроль качества сырья?
— Контроль качества молока начинается ещё до поступления его на предприятие, на каждой ферме есть лаборатория и ветеринарный врач, осуществляющие контроль. Молоко до его разгрузки на заводе (каждая партия) проверяется на наличие антибиотиков — это первоочередной критерий. Также контролируется специальными тест-системами наличие следов запрещённых веществ (ветеринарных лекарственных препаратов) в молоке. Далее проводим физико-химические исследования качественных показателей и микробиологический анализ: определяем количество и тип микрофлоры, чтобы понять, в каких санитарных условиях молоко производилось и насколько качественно осуществлялась мойка оборудования на фермах.
Как на фермах, так и в личных подсобных хозяйствах за здоровьем удойного стада следят ветеринарные врачи, которые регулярно проводят осмотры животных и проводят анализы крови коров.
Коровье сырое молоко для переработки поступает только от здоровых животных, их количество и объём полученного молока фиксируется в ветеринарных электронных документах.
Полная информация о животных и молоке содержится в системе «Меркурий», её может увидеть любой ветеринар в России, а также сотрудники контрольно-надзорного органа — ветеринарной службы Россельхознадзора.
Сегодня контроль стал жёстче: в систему встроен искусственный интеллект, помогающий выявлять несоответствия — например, если в справке указано одно количество животных, а по факту другое, или если удой подозрительно высокий. В таких случаях включается дополнительная проверка.
— Вы говорите, что работаете только с натуральным сырьём и не используете искусственных красителей, ароматизаторов, наполнителей и консервантов, усилителей вкуса и аромата. Так ли это важно в бизнесе?
— Для нас это не маркетинг, а принцип. Руководство всегда говорит: «Мы хотим есть то, что хорошо знаем». Если используем, то пищевые продукты: крахмал или желатин только потому, что эти компоненты изучены и безопасны. Мы к ним привыкли. А вот гуаровая камедь или каррагинан — даже если они разрешены и широко применяются в пищевой промышленности как современные пищевые добавки — загустители — у нас не используются. Все наши учредители и участники с момента создания компании в один голос говорят, что компания не должна «тренироваться» на покупателях, им нужно дать качественный продукт по проверенной технологии, желательно изготовленный по ГОСТу. Это позиция каждого собственника ООО «ЗАЛЕССКИЙ ФЕРМЕР», которая для них по-настоящему важна.
Кроме того, мы производим молочную продукцию для детских, медицинских, а также для социальных учреждений. Такое питание требует самого строгого контроля со стороны государства и производителей. Риски здесь недопустимы, даже если они связаны с экономией или более «привлекательным» внешним видом продукта.
Мы не используем антиокислители — пищевые добавки, позволяющие увеличивать сроки годности пищевой продукции, подсластители, фиксаторы цвета, искусственные красители, ароматизаторы, наполнители и консерванты, усилители вкуса и аромата.
— Как вам удаётся сохранять вкус и текстуру без стабилизаторов, особенно у чувствительных продуктов вроде сметаны?
— Наши продукты, как я говорила ранее, производятся преимущественно по ГОСТу. В таких продуктах, как сметана, кефир, ацидолакт, ряженка, мы стабилизаторы не применяем, консистенция формируется за счет ферментативных процессов, проходящих под действием вносимых заквасочных культур.
Если вы открываете банку сметаны и видите лёгкое отделение сыворотки — это естественно. Это показатель того, что в продукте нет не только стабилизаторов, но и влагосвязывающих компонентов (пищевых добавок).
О технологической инфраструктуре, зависимости от импортного оборудования и подходах к автоматизации — заместитель директора по техническим вопросам компании «ЗАЛЕССКИЙ ФЕРМЕР» Андрей Лапшин.
— Насколько автоматизировано производство?
— Тут сложно назвать конкретный процент, потому что степень автоматизации зависит от каждой конкретной линии. У нас было 18 производственных линий, но с уходом с рынка некоторых видов иностранной упаковки их стало меньше.
— С чем связано сокращение линий?
— Многие линии заточены под импортные упаковки, например, кувшины от шведской компании Ecolean. Сейчас их просто невозможно использовать — ни упаковку, ни оборудование, ни технологии. Шведы полностью прекратили сотрудничество с Россией. Китайские компании вроде бы что-то пробуют, но качество, функциональность, экологичность не дотягивают. Адаптировать эти решения к нашему производству было отдельным квестом. Наш завод строился пятнадцать лет назад, оборудование ставилось под конкретные виды упаковки. Сейчас многое из этого либо недоступно, либо нерентабельно.
— Насколько сильно сегодня производство зависит от иностранных компонентов?
— Сами посудите, большая доля оборудования импортная. Однажды остановилась установка, которая перерабатывает молоко. Оно уже поступило, стояло в охлаждаемой ёмкости, а мы срочно искали решение, ведь молоко должно быть переработано в кратчайшие сроки. Выручила только слаженность команды.
В связи с санкциями было сложно, но при поддержке руководства был постепенно создан «стратегический» запас быстроизнашивающихся деталей, чтобы обеспечить ими примерно 90% оборудования. Но предусмотреть всё невозможно. Это как с машиной: колесо не держишь дома, но понимаешь, что надо быть готовым его заменить.
— Расскажите о модернизации.
— Последняя серьёзная модернизация пришлась на период пандемии COVID-19 в 2020-2022 годах. Тогда рос спрос на творожные продукты, мы построили новый творожный цех, в котором установили линию по производству творога.
На предприятии был также установлен автомат для расфасовки молочных продуктов в стаканчики, который позволяет фасовать до 12 тысяч стаканчиков продукции в час.
— Как удаётся балансировать между автоматизацией и участием человека в производстве?
— Важно понимать, что мы не стремимся полностью заменить людей. Да, ручной труд где-то перестал быть нужен, особенно в процессе приёма молока и мойки системы трубопроводов завода. Сейчас всё управляется программой, которая переключает клапаны, что значительно эффективнее и безопаснее. Сотрудники тем временем учатся и становятся операторами, понимают процессы, контролируют их, настраивают линии.
— Какие процессы уже полностью автоматизированы и роботизированы?
— Полностью автоматизированы процессы приёмки молока, мойки трубопроводов и ёмкостей на предприятии. Весь цикл внутри — от поступления сырья до отправки в производственные цеха — управляется кнопками, система видит, если что-то пошло не так, например, клапан не открылся. Это исключает ошибки и повышает безопасность. Что касается фасовки и перемещения продукции на склады, там пока больше ручного труда.
— Почему?
— Роботы, конечно, интересно, но не всегда оправданно. Мы считали: иногда проще поставить двоих рабочих, чем вкладывать сотни тысяч евро в оборудование, которое потом сложно обслуживать, дорого ремонтировать. Плюс нужны специалисты, чтобы его поддерживать. Мы стараемся внедрять автоматизацию точечно — там, где она действительно эффективна.
— Но экономический эффект от автоматизации есть?
— Он есть, если всё грамотно просчитано. Раньше на бутылки вручную надевали салфетки и резинки — этим занимались женщины. Мы с польскими партнёрами разработали автомат, который полностью заменил эту операцию. Вложились в это, чтобы снизить ручной труд, а не для того, чтобы сэкономить.
— Как оцениваете работу команды?
— Техническая команда — настоящие бойцы, оперативно решают возникшие проблемы и с особой тщательностью обслуживают оборудование для его исправной работы.
Работа на заводе для каждого не просто работа, а уровень личной ответственности по реализации миссии компании «ЗАЛЕССКИЙ ФЕРМЕР»: производить натуральные и вкусные молочные продукты.
Мы кормим Калининградскую область и это понимаем. Случайные люди у нас не работают. Работают, как я их называю, профессиональные «маньяки», конечно, в хорошем смысле.