текст: Екатерина Вострилова
фото: Егор Сачко
Как работает рынок металлоконструкций в непростое время, нашему эксперту в области бизнес-проектов Юнне Горобченко рассказывает молодой предприниматель Илья Николаенко
Компания
«Балтметаллпродукт»
Илья Николаенко — владелец и генеральный директор
Основана в 2013 году
Оборот компании 2,5 миллиона в месяц
Штат — 30 человек
Работает в двух сегментах. Первый, более бюджетный и простой, — заборы-сетки, профнастил, панельные ограждения. Второй — индивидуальное изготовление изделий из металла, от заборов, лестниц до каркасных зданий.
90 процентов используемого сырья — серые металлы, которые поставляют местные трейдеры металла
Как давно вы в бизнесе и как пришла идея осваивать нишу металлоконструкций?
— В этом бизнесе я два года. Случайно узнал — имел возможность со стороны наблюдать, — и решил начать свое дело.
— Вы чувствуете сложности, связанные с кризисом?
— Так как мой бизнес молодой, мне не с чем сравнивать. Не знаю, как компания будет работать при других экономических вводных. Конечно, сейчас не самая простая ситуация, стараюсь тщательно просчитывать риски.
— Вы работаете в основном в сегменте B2C, где кризис чувствуется не так сильно, в то время как отрасль в сегменте B2 B уже серьезно страдает. Некоторые российские предприятия переходят на сокращенные рабочие недели, увольняют сотрудников.
— На рынке Калининграда незначительное падение, пока для нас некритичное, но крупные предприятия в России — предприятия с большим объемом производства — действительно пострадали за последние полгода. Когда я начинал бизнес в 2013 году, то ставил перед собой амбициозную цель — стать лучшим к лету 2015 года. Сегодня мы себя уверенно чувствуем даже в нестабильной экономике.
— Каковы ваши основные риски сегодня?
— Безусловно, те, что не поддаются контролю, — внешние. Здесь приходится просто держать руку на пульсе и быть готовым принимать ответственные решения. Внутренние риски не так страшны. В качестве основного я бы отметил человеческий фактор. Я приглашал лучших специалистов в компанию — большинство из них работают на рынке больше 15 лет. Некоторых мы просили приехать из других регионов. Специфика продукта не оставляет мне выбора — сварщики, монтажники должны идеально владеть своей профессией, чтобы удерживать качество. За прошлый год мы обработали около 140 заказов, сдали их под ключ без единой штрафной санкции.
Сегодня в штате компании 30 человек, что, по некоторым оценкам, излишне. Но моя задача — не увеличивать количество работников ради собственного тщеславия, а оптимизировать процесс обработки заказа и предвосхищать спрос.
— Оборудование, техническое оснащение должно быть очень важным.
— Когда я получил первый заказ, у меня была небольшая бригада и очень ограниченные инвестиции. Все нетехнические функции я выполнял сам и считаю это нормальным для начинающего бизнесмена. Смета первого заказа составляла 150 тысяч рублей. У меня было в три раза меньше и небольшие проблемы с оборудованием — чтобы выполнить заказ, мне нужно было купить техники на 100 тысяч рублей.
— Вы обратились за аутсорсингом?
— Отчасти да. Некоторую технику взял в аренду. За полтора года мы отдали на аутсорсинг три заказа, когда сами не справлялись. Мои первые сварщики прошли огонь и воду с тем оборудованием, которое я мог позволить в самом начале. Первый заказ мы выполнили хорошо, через четыре месяца клиент вернулся и порекомендовал нас своим соседям. В квартале, где он живет, 40 процентов металлических ограждений, вольеров и козырьков сделала моя компания. Первые заработанные деньги я вложил в оборудование и делал так еще несколько месяцев, пока не обеспечил бригаду всем необходимым.
— По некоторым оценкам, входной барьер в этот бизнес составляет от 5 до 8 миллионов рублей. Вы начинали с малого и сумели приумножить активы за сравнительно небольшой срок. Как вы оценивали свои перспективы в начале проекта и какими они вам видятся сейчас?
— Изначально я понимал, что этот бизнес требует максимальной отдачи и вложений. Отсутствие желаемого объема инвестиций меня на тот момент не пугало. Я принял решение идти маленькими, но уверенными шагами. Моя главная стратегия — весь доход оставлять в бизнесе столько, сколько потребуется, — и она меня не подводит.
Наличие необходимого объема производственных мощностей и планомерного наращивания их на каждом этапе развития позволяет мне комфортно себя чувствовать. Сейчас работает цех площадью 1400 квадратных метров и девять бригад монтажников.
Второе, что, вероятно, помогло, — это удачное партнерство. Мои партнеры были опытными людьми и позволяли развиваться. Сейчас мы сдаем три-четыре объекта в неделю, видна перспектива развития. Я не успел вложить деньги в расширение производства для выхода на рынок В2В и пока не буду этого делать до полного восстановления спроса.
— Какие цели вы перед собой ставите — краткосрочные и долгосрочные?
— Краткосрочная цель — до года — построение полноценного отдела продаж для местного рынка. В этом бизнесе помимо высокого качества продукта очень важны грамотные продажи. Долгосрочные планы — создание серийного производства и выход на российский рынок B2B. Этот план можно считать потенциальным, при сохранении льгот ОЭЗ после 2016 года, которые сейчас дают нам преимущества перед российскими конкурентами.
— Специфика на рынке B2C и B2B очень разная. Какие конкурентные преимущества вы сможете предложить новому клиенту?
— Минимальная предоплата, быстрое исполнение, индивидуальное проектирование. Это те же преимущества, которыми мы отличаемся сейчас. На сегодня мы единственные, кто готов размещать заказ без предоплаты, практически всегда опережаем сроки изготовления и стараемся максимум внимания уделить стадии проектирования, чтобы клиент остался доволен.
— Как вы продвигаете свои услуги?
— Привлекаем клиентов, в основном делая акцент на рекламу в интернете. Сейчас усиленно работаем над SEO оптимизацией, но, как известно, это процесс не быстрый. Если я чувствую падение рынка, то традиционно увеличиваю объем рекламной кампании. Один мой конкурент, зная, что в августе на рынке небольшой спад, традиционно уезжает в отпуск. В прошлом году мы — напротив — попробовали усилить рекламную активность в этот период и увеличили объем продаж в четыре раза.
Экспертная оценка Юнны Горобченко:
— Илья выбрал удачную и понятную в своем развитии нишу для бизнеса — она не самая сложная в освоении, и сегодня в ней нет никаких инновационных решающих нюансов, отсутствие которых могло бы оставить его позади конкурентов. Он сконцентрировался на простых, но выигрышных элементах в своей стратегии. Это детали, которым не всегда уделяют достаточно внимания крупные компании. Наш герой не пренебрег классическими правилами работы с клиентом, уделил максимум внимания его потребностям и предложил услуги на условии минимальных вложений со стороны клиента. Это позволило быстро увеличивать клиентскую базу и сгенерировать повторный спрос. Следующий правильный шаг — регулярная оценка конкурентной среды и аккуратный и взвешенный подход к наращиванию производственных мощностей. Илья пытался немного предвосхищать спрос, но не настолько, чтобы идти на чрезмерные для своих возможностей финансовые риски. Пополнял оборотные средства исключительно заработанными деньгами и не делал неоправданных вложений. Еще один важный элемент его стратегии — это подход к выбору персонала. Он сделал ставку на высококвалифицированный персонал с опытом 10-15 лет в отрасли, избежал многих ошибок на производстве, которые обычно допускаются при старте работы с неопытным коллективом. Если Илья будет так же осознанно наращивать объемы производства, не выходить за рамки рынка B2C, не торопиться с масштабным развитием, он уверенно преодолеет кризис. Я бы порекомендовала придерживаться этой стратегии еще около полутора лет.
