Выход на зарубежный рынок начинается не с поиска покупателя, а с оценки собственных возможностей и изучения спроса. Как подготовить продукт, найти партнёров и избежать ошибок на старте, рассказывает Матвей Кудрявцев, директор по экспортным продажам OSQ Group
Изучите рынок
Первое, что нужно сделать, — выяснить, востребован ли продукт на выбранном рынке. Для этого эксперт советует изучить целевую аудиторию, конкурентов, ассортимент и цены, посетить отраслевые выставки. Необязательно сразу арендовать стенд. Можно приехать обычным посетителем, оценить предложения участников и посмотреть, что представлено в магазинах потенциальных клиентов.
Оцените ресурсы компании
Экспорт требует отдельного внимания. По словам эксперта, действующий отдел продаж может не справиться с работой на зарубежных направлениях, особенно если речь идёт о дальнем зарубежье. В таком случае стоит задуматься о создании собственного экспортного отдела и пересмотре ключевых бизнес-процессов.
Подготовьте продукт и документы
До первой поставки необходимо выяснить, какая сертификация нужна в выбранной стране. В зависимости от продукции могут понадобиться фитосанитарные или пищевые сертификаты, разрешения, адаптация товара, перевод рекламных материалов и маркировки упаковки. Также потребуется экспортный контракт с партнёром, соответствующий требованиям законодательства.
Воспользуйтесь поддержкой и найдите партнёров
Искать зарубежных покупателей можно через платформу «Мой экспорт» Российского экспортного центра. Начинающим экспортёрам доступна бесплатная услуга подбора партнёров с учётом страны и отрасли. Ещё один вариант — обратиться в торговое представительство России в интересующем государстве. На разных этапах экспортного пути предпринимателям помогает Центр поддержки экспорта Калининградской области, работающий на базе центра «Мой бизнес». В нём консультируют по вопросам выхода на зарубежные рынки, помогают составить дорожную карту в рамках программы «Экспортный форсаж», организуют участие в международных выставках и бизнес-миссиях, содействуют поиску потенциальных партнёров.
На практике такой поддержкой пользуется, например, OSQ Group — крупный производитель пищевой картонной упаковки, выпускающий более 10 тысяч наименований продукции и работающий на 17 экспортных рынках. И при содействии центра участвует в международных выставках и бизнес-миссиях. Кроме того, в прошлом году компания заказала исследование рынков Северной Африки и Ближнего Востока, оплатив благодаря софинансированию только 25% его стоимости.
Матвей Кудрявцев рекомендует предпринимателям не ограничиваться посещением выставок в качестве экспонентов, а использовать их для изучения рынка. При этом совместный стенд с Российским экспортным центром или региональным Центром поддержки экспорта позволяет представить свою продукцию потенциальным покупателям.
Будьте готовы адаптироваться
Один из примеров из практики OSQ Group — поставка упаковки в Армению. Местные партнёры нашли клиента, сеть кафе, которой потребовалась продукция в фирменных цветах и стиле. Компания согласовала индивидуальную форму и дизайн, изготовила партию и своевременно отправила её заказчику. Этот случай показывает, что готовность учитывать запросы покупателя важна для экспортной работы.
Ежегодно около 400 предпринимателей обращаются в Центр поддержки экспорта Калининградской области. Кроме всего прочего центр софинансирует транспортировку и сертификацию продукции. В этом году впервые станет доступна услуга по продвижению и рекламе товаров калининградских производителей за рубежом на условиях софинансирования. Также предпринимателям доступны и образовательные программы. Как для действующих экспортёров, так и для тех, кто только рассматривает выход на международные рынки.
Поддержка предпринимателей осуществляется по национальным проектам «Эффективная и конкурентная экономика» и «Международная кооперация и экспорт».
Реклама. Фонд «Центр поддержки предпринимательства Калининградской области». ИНН: 3906905075
ERID: 2VfnxwiYjpH
