Архив рубрики: Без рубрики

Смогли выстоять и доказали лидерство

Калининградский Sony CENTRE, которому в этом году исполняется 10 лет, признан «Лучшим предприятием отрасли»^*. В преддверии юбилея генеральный директор группы компаний IT Premium Юнна Горобченко с коллегами рассказывают о том, как их команда изменила формат Sony Centre и восприятие премиум-розницы в Калининграде и в России, и о том, что помогло достичь значимых результатов

— Десять лет — большая цифра для ретейла?
Юнна Горобченко: Скажу так: это достаточно долгий путь, чтобы испытать на себе несколько циклов развития отрасли, пережить ряд переломных этапов и выстоять. Наработать профессиональные компетенции на достаточно высоком уровне и занять прочное место на рынке. Для нас это ценное достижение. Стабильных компаний в нашей отрасли не так много. Тех, кому больше десяти лет, и того меньше.

— Расскажите о начале развития проекта. Какая задача стояла перед командой?
Юнна Горобченко: Когда мы приняли решение запустить проект, бренд Sony уже был представлен в Калининграде. Несмотря на это, мы решили так или иначе попробовать свои силы, сделать фокус на компьютерную технику и продолжить развиваться как специалисты в направлении монобрендов — и десять лет назад открыли салон Sony VAIO.

— Вы говорите, что проект пережил много перемен и вызовов. Какие из них самые значимые?
Юнна Горобченко: Я никого не удивлю, если скажу, что каждый экономический кризис был испытанием, особенно кризис 2014 года. О нашей работе в то непростое время мы не раз рассказывали на страницах журнала "Королевские ворота«16+. Если говорить о нашей специфике, было два значимых вызова. Это перемены, связанные с уходом из ассортимента Sony бренда компьютерной техники VAIO, и открытие Sony CENTRE в новом для России формате, в разработке которого мы приняли непосредственное участие.

— Вы практически лишились основного на тот момент продукта?
Юнна Горобченко: Это правда. Компьютерная техника долгое время была нашим основным сегментом, составляла до 70 процентов в структуре товарооборота. Лишиться этого продукта означало необходимость немедленно перепрофилироваться в отношении ассортимента. Со стороны это может звучать не столь драматично — какая разница, что продавать. Но на деле нам пришлось полностью перенастроить эту бизнес-единицу — от обучения персонала до финансовых вложений: оборотные средства, сроки окупаемости, рентабельность, потребность в расширении торгового и складских помещений — изменилось всё. Мы снова оказались в ситуации, когда конъюнктура рынка и поведение конкурентов резко менялись. И тогда мы встали перед выбором: закрыть проект и уйти с рынка или сделать рывок, который позволит дифференцироваться от всех конкурентов. Для этого мы должны были предложить Калининграду качественно новый Sony CENTRE, учитывающий специфику локального рынка. Его создание было сложнейшим и в то же время самым интересным периодом за все годы работы проекта. Каждый в команде был вовлечён, все вместе мы боролись за право стать первым Sony CENTRE нового формата в России — и нам это удалось.

— Вы сделали большой акцент на новизну формата. В чём его особенность?
Юнна Горобченко: На наш взгляд, в Калининграде достаточно требовательный покупатель. Это обусловлено не только большой конкуренцией ретейлеров — существенно влияет близость европейских стран с высоким уровнем клиентского сервиса, другим подходом к организации торгового пространства и особенным фокусом на опыт клиента. Для нашей отрасли, где бренды постоянно находятся в очень жёсткой конкурентной борьбе за выбор потребителя, это решающие факторы. Мы хотели создать совершенно новое пространство и новое впечатление от Sony CENTRE.

Так как проект был инновационный и до этого ни один магазин премиум-розницы так не делал — они исповедовали более традиционный подход, — то согласование заняло гораздо больше времени и сил, но результат того стоил. В итоге новый Sony CENTRE существенно отличается дизайном и эргономикой пространства. Мы переосмыслили представленность ТВ и звука, сделали стилистические акценты на зону фото и PlayStation.

— Как быстро вам удалось согласовать новый формат?
Юнна Горобченко: Волнительно мне вспоминать этот момент, но нам не сразу согласовали проект. На тот момент существовали утверждённые на всю Россию стандарты и правила организации магазинов Sony CENTRE. Конечно, новый проект выбивался из общего подхода, поэтому его согласовали не сразу. Но всё-таки отличной команде Sony CENTRE удалось показать перспективность своего проекта и его утвердили как пилотный — попробовать новый подход в премиум-рознице.

IT Premium – «Лучшее предприятие отрасли» в Северо-Западном федеральном округе. Рейтинг составлен Центром аналитических исследований. В нём участвует более 2300 компаний

— Каково оказаться в ситуации, когда был риск закрыть проект? Тем более что речь идёт о людях.
Юнна Горобченко: Безусловно, существовал риск, что новый формат магазина не будет успешным, и мы можем оказаться неприбыльными — любой предприниматель осознаёт эти риски и принимает решение, учитывая их. Мы через всё проходили вместе — не хотелось ничего скрывать. Коллеги знали об этом этапе, именно это придавало сил бороться за идею вместе. У нас начались горячие деньки — мы серьёзно подошли к обоснованию целесообразности запуска нового проекта именно тогда. Подготовили целую диссертацию с доводами в пользу нашего проекта, с расчётами и аналитикой, в надежде убедить руководство Sony разрешить внедрить формат нового Sony CENTRE. Неделю готовились практически распрощаться с проектом, но, к счастью, удалось совместно доработать все нюансы, и проект был согласован.

Получив согласование, мы понимали, что если вдруг наши ожидания не оправдаются — это будет риск: либо вытянем проект, о котором мечтали и к которому стремились, либо будем вынуждены признать, что приняли неверное решение. В предпринимательстве риск равен возможности, поэтому мы рискнули. Целый год жили и работали как на минном поле: каждая проверка, каждый визит бренда — как экзамен. Сейчас, спустя три года, понимаем, что всё было не зря. За это время мы несколько раз становились «Самым креативным партнёром» и получали статус «Лучшие продажи в России» — это дорогого стоит.

— Как за это время изменилась команда? Что стало самым ценным для тех, кто каждый день работает с покупателем и с его потребностями?
Директор отдела маркетинга IT Premium Анна Катеруша: Установив достаточно высокую планку, мы полностью пересмотрели подход к клиентскому маркетингу. Прежде всего, хотелось дать больше впечатлений от продуктов — ввели тест-драйв техники, примерку ТВ дома и в офисе, другие сервисы. Для ценителей фото и для профессионалов мы создали фотосообщество, привлекли амбассадоров Sony Alpha — мало кто знал, что в Калининграде несколько профессионалов с этим статусом. Проводим фотозавтраки, мастер-классы с фотографами мировой величины, которые известны далеко за пределами России и забукированы на год вперёд, предлагаем специальные акции для профессионального сообщества. Быть ближе к нашему покупателю — важнейшая ценность, которой мы дорожим.

Команда Sony Centre

Коммерческий директор IT Premium Дмитрий Мартышев: Разработать и представить новый формат фирменного магазина в России — большая ответственность. Не меньшая ответственность — оправдать доверие компании Sony в части работы Центра и предвосхитить ожидания поклонников бренда: довести уровень профессионализма команды до желаемого, работать так, чтобы каждый клиент хотел вернуться. У нас не было права на ошибку.

— Какие тренды в современном ретейле вы считаете главными?
Юнна Горобченко: Несмотря на то, что в каждом сегменте свои особенности, мы уже никуда не свернём с курса на омниканальность и клиентоориентированность. Также компании продолжат улучшать клиентский опыт, важнейшим фокусом станет экономика впечатлений. Это моё мнение.

— Что вы делаете в этом направлении?
Юнна Горобченко: На многое нас вдохновил именно период пандемии. Он потребовал мобильности в способах работы и оперативности в решениях, все недоработки были как на ладони и заставили проявить креативность. Мы нашли новый подход к работе с телевизорами BRAVIA. Научились оказывать потрясающий, на мой взгляд, сервис — примерку и тест-драйв техники. Некоторые клиенты и сейчас удивляются возможности заказать домой несколько телевизоров, примерить их в разных помещениях. Востребованными стали дистанционные консультации и настройки. Все эти сервисы теперь работают в качестве постоянных.

Управляющий Sony CENTRE Евгений Колесник: Кроме этого, мы запустили trade-in** фотокамер, получаем благодарные отзывы. Открыли фотоклуб, обучили своего Alpha-эксперта. Получили авторизацию на сервис целого ряда продуктов Sony, разработали программу сервисных карт на такие товары, как PlayStation и джойстики. Сейчас работаем над запуском страховок, ряда выгодных кредитных продуктов и партнёрских программ. Пока не готовы раскрыть все карты, но скоро расскажем подробнее.

Всё было не зря. За это время мы несколько раз становились «Самым креативным партнёром» и получали статус «Лучшие продажи в России» — это дорогого стоит

— В преддверии юбилея принято подводить итоги. Чем вы гордитесь?
Юнна Горобченко: В первую очередь горжусь командой проекта — тем, что у нас самая крепкая, постоянная команда, горжусь руководителями проекта. Безусловно, огромная ценность и гордость для нас — крепкие взаимоотношения с партнёрами.
Всё было не зря. За это время мы несколько раз становились «Самым креативным партнёром» и получали статус «Лучшие продажи в России» — это дорогого стоит Горжусь, что мы признаны лучшими по продажам и отмечены как самый креативный партнёр, и в целом, что наш опыт является примером для других Sony CENTRE.

Тем, что мы создали формат, ставший новым премиальным форматом Sony CENTRE в России. И, безусловно, мы гордимся статусом «Лучшее предприятие отрасли» на федеральном уровне.

После нас новые партнёрские Sony CENTRE открылись в Екатеринбурге и Санкт-Петербурге, в планах другие города. Наш маркетинговый и управленческий опыт перенимают другие партнёры — такое признание дорогого стоит. Мы доказали, что региональный партнёр может быть значимым на федеральном уровне и способен повлиять на подход к премиальной рознице бренда как в Калининграде, так и в России и изменить формат Sony CENTRE. Не могу не сказать о партнёрстве с ТРЦ «Европа». Sony CENTRE не стал бы таким, какой есть, без поддержки руководителей управляющей компании. Они рисковали вместе со мной. На этапе подписания договора аренды проект был только на стадии разработки, решение о месте Центра принимали практически вслепую, когда ещё шла реконструкция новой части торгового центра. Мы рассуждали и советовались, вместе понимали ценность запуска нового формата. Управляющая компания здорово поддержала нас, за что мы очень благодарны.

Дмитрий Мартышев: Я считаю, что залог нашего успеха — работа на результат и сплочённость коллектива. Все, от консультантов в магазине до отдела маркетинга и коммерческого отдела, работают, как единый организм. Без лишней бюрократии, быстро, с максимальным КПД. Мы ценим каждого, и каждый в команде ценит то, что мы вместе создаём. Если говорить о нашем подходе в работе с клиентами, мы делаем акцент на длительные взаимоотношения и впечатление, которое создаём у покупателя. Впечатление о бренде формируется не только за счёт самого товара, самым ценным является коммуникация после продажи и в процессе пользования техникой. Здесь важно всё: и доставка, и гарантийное обслуживание в сервисном центре, и своевременная реакция на запросы технической поддержки. Мы приложили немало усилий для того, чтобы запустить собственное сервисное обслуживание. Добиться авторизации дорогого стоило, но у нас получилось. Нам приносят устройства как наши покупатели, так и партнёры со всей Калининградской области. Теперь в нашем лице Sony обеспечивает не только высокий уровень продаж, но и серьёзный уровень постпродажного обслуживания.

Территориальный менеджер по продажам в Санкт-Петербурге Владимир Ващук: Основное преимущество компании — команда, созданная Юнной и Дмитрием. Это коллектив, который постоянно движется вперёд, подчёркивает премиальность нашего бренда, воплощает новые идеи, превращающие выбор и покупку техники Sony в праздник. У Sony CENTRE в Калининграде — самая большая витрина и самый сбалансированный ассортимент продукции, чем команда может по праву гордиться.

Мы доказали, что региональный партнёр может быть значимым на федеральном уровне и способен повлиять на подход к премиальной рознице бренда как в Калининграде, так и в России и изменить формат Sony Centre

— По итогам 2020 года Центр аналитических исследований признал IT Premium «Лучшим предприятием отрасли». По каким критериям происходил отбор? И что это за рейтинг?
Дмитрий Мартышев: Каждая компания оценивалась по трём критериям. Центр аналитических исследований анализирует динамику и структуру баланса; финансовую устойчивость, платёжеспособность и ликвидность; эффективность использования ресурсов и деловую активность участников рейтинга. Проводит информационно-репутационный и юридический анализ, сравнивает рейтинговую сравнительную оценку в рамках отрасли и региона. Это правда, что 2020 год для нас был успешным, но намного важнее критериев оценки — то, что делала и продолжает делать команда. Ведь факторы, позволившие получить эту награду, были заложены не в прошлом и не в позапрошлом году — сработал накопительный эффект. Говорят, лучше идти сложным путём, потому что там меньше конкурентов. Мне кажется, мы идём самым сложным.

— Юнна, как вы мотивируете себя? Управлять собственным бизнесом и находить новые источники вдохновения для развития зачастую непростая задача.
Юнна Горобченко: Я искренне люблю своё дело. Желание с каждым годом улучшать результат — стимул для развития себя как руководителя. За пандемию успела погрузиться в дистанционное обучение на курсах в London Business School и Harvard Business School, получила сертификат Agile Professional. Наконец, добралась до давнего плана — поступила в докторантуру, учусь на DBA в Люксембурге. Фокус исследования моей докторской диссертации — «Поведение потребителя». Впереди ещё написание научных статей и много работы, но то, что мне удаётся улучшать бизнес, погружаясь в обучение, и, обучаясь, исследовать отрасль, в которой работаю, — большая привилегия.

* Рейтинг Центра аналитических исследований (Москва)
** – Трейд-ин

Софья Сараева
Фотографии Светланы Андрюхиной

Свидетель уходящей эпохи

В Калининграде прошли десятые Немецко-российские дни неигрового кино «Территория кино»¹⁸⁺. Софья Сараева поговорила с режиссёром-документалистом Мариной Разбежкиной о несвободе и других приметах нынешнего времени, когда человек заперт в четырёх стенах

— В прошлом мае в интервью «Коммерсантъ»¹⁶⁺ вы рассказывали о том, как изоляция обнулила киноязык. Мне кажется, тогда ещё у многих оставалась мысль, что пандемия — временное явление. Сегодня президент объявляет очередные «каникулы», мало кто берётся предсказывать, когда это закончится. Как вы воспринимаете новости о новых ограничениях? Какое у вас настроение?
— Когда я давала то интервью, у меня было неплохое настроение. Я подумала [когда объявили первый локдаун], что это хорошая передышка для многих. Понимаю: надо зарабатывать деньги, у людей нет накоплений. Но в целом это была замечательная передышка, во время которой человек мог подумать о том, о чём не успел подумать, когда был занят. Но передышка затянулась.

Сегодня у меня достаточно драматические ощущения от того, что происходит. Потому что назад вернуться нельзя. В то, — как оказалось, — счастливое время, когда мы располагали собой, как могли. Никто не говорил нам, когда можно выходить на улицу, когда нельзя. Как ни странно, в то время была свобода, — а мы думали, что её не было совсем. Но стоит довести несвободу до какого-то предела… Мне кажется, предел подступает. И, что самое печальное, этим пределом начинают пользоваться те, кто ограничивает нашу свободу. Благие намерения вдруг становятся ехидной улыбкой тех, кто нами управляет. Мне это не нравится, думаю, это плохо, особенно для нового поколения. Очень страшно, вдруг это затянется навсегда. Я бы не хотела всё время жить в таких условиях. Хотя у меня уже такой возраст, не так много времени осталось. Но я всё равно хочу дожить его, обладая возможностью выбирать самой. Что касается молодых людей, собственный выбор — основа существования человека. Сейчас мы не можем сказать «я хочу так, а не так, как хотите вы». Если вы сделаете это, то навредите соседу. А если не сделаете, тоже кому-то нанесёте вред. Вы постоянно чувствуете себя виноватыми. Чувство вины — сложная штука, с ним нужно уметь работать, иначе на всю жизнь останетесь виноватыми. Поэтому оптимизма у меня мало. Очень хочется, чтобы всё это быстрее закончилось.

— Можно сказать, что вы привыкли к происходящему? Или сопротивляетесь?
— Нет, так сказать нельзя. Сопротивление есть, но иногда это сопротивление, а иногда раздражение — тоже не лучшее из чувств, которое может быть.

— Как быть людям, пытающимся зафиксировать эту реальность? Режиссёрам, художникам?
— Нужно пытаться из неё выскакивать. Сейчас мы начнём делать то, что не хотели делать. Я очень люблю «реальную» реальность, ту, что у меня перед глазами. И боюсь, что реальность, которую сейчас предлагают, вряд ли полюблю так же сильно. Вот эту невротическую, раздражающую, несвободную реальность. Поэтому мне кажется, что сейчас есть время для фантазий. Настало время Гофманов, которые практически исчезли. В советские годы все занимались соцреализмом, затем романтизмом. Я же занималась очень подробным реализмом, настаивала на нём. Мне всегда были интересны люди, непохожие друг на друга, очень хотелось увидеть разность между мной и другими людьми.

Близкий человек не описан нами ни в литературе, ни в кино. Кому, как не документалисту, описывать человека здесь и сейчас, со всеми маленькими, микроскопическими подробностями его жизни? Даже если подробности не очень кому-то нравятся, они есть, и именно они определяют человека. Сейчас эти подробности перестали быть индивидуальными, стали похожи друг на друга, — это большая проблема. Поэтому мне кажется, что художники будут создавать какую-ту иную реальность, чтобы не жить в этой. Не думаю, что это лучший путь, но другого не вижу.

Марина Разбежкина ^{73 года}

Сценарист, кинорежиссёр.

Окончила Казанский университет по специальности «Филология».

Её карьера кинорежиссёра началась на Казанской студии кинохроники. Первый фильм сняла в 40 лет.

Автор более 30 документальных картин и двух художественных полнометражных фильмов. Победитель множества российских и зарубежных кинофестивалей.

Лауреат национальной премии «Лавр», член КиноСоюза, Российской Академии кинематографических искусств «Ника», Европейской Академии киноискусства, Американской Академии «Оскар».

Руководитель и сооснователь «Школы документального кино и театра Марины Разбежкиной и Михаила Угарова», единственной независимой в России.

— Получается, что реализм, какой он был, сегодня невозможен?
— Возможен, но маловероятно, что он будет кому-то интересен. Случилось ужасное для реалиста — у нас теперь общая реальность.

— Мне, как зрителю, нравится узнавать себя в происходящем на экране, сопереживать. Общая проблема может стать неким объединяющим элементом?
— Нет, это всё-таки разные вещи. Я думаю, вам нравится что-то другое, а не нервозность, которую мы начнём фиксировать, не общие детали, вроде перчаток на руках, — это то общее, которое мы себе не выбирали. Вы скорее говорите об эмпатии, когда, допустим, сочувствуете девушке вашего возраста, у которой те же проблемы, что у вас, похожие взаимоотношения с миром. Но если бы перед вами каждый день проходила тысяча таких девушек с абсолютно такими же проблемами, мне кажется, со временем это начало бы вас раздражать.

— Вы чувствовали прежде такую несвободу, как сегодня?
— Есть ведь разные виды несвободы. Например, политическая, которую мы чувствуем всё время. По моим ощущениям, она растёт, принимает тревожащие формы. Такую несвободу, да, я чувствовала и прежде. Но ту несвободу, которая ведёт нас к сходству, я не чувствовала никогда.

Вы первая, кому я расскажу одну историю, очень важную для меня. Из-за самоизоляции я почти год провела на даче у своих друзей. Она находится в тридцати километрах от Углича, куда мы ездили за продуктами. Однажды на рынке я увидела закуток, где юная девушка торговала сердцами, лёгкими, языком — всякой требухой. А поскольку я всё это очень люблю, стала выбирать. Девушка оказалась такой милой, приветливой. И вдруг она как-то повернулась, видимо, неловко, и у неё что-то упало. Она присела, чтобы поднять, и встала уже с совсем другим лицом — очень расстроенным. Я не поняла, что именно она уронила, — что-то маленькое, — и так глупо спросила: «Это градусник?» Она ответила: «О, нет-нет. Если бы это был градусник…» И, проглатывая слёзы, стала доставать коровий язык, взвешивать, заворачивать. Когда я выходила из магазина и увидела осколки, поняла, что это был пробник духов. Я до сих пор думаю об этом. Чем ей был так дорог этот пробник? Почему она так расстроилась? Эта ситуация с разбитой ампулой духов — вряд ли дорогих, раз пробник — посреди языков, лёгких и крови, в которой были руки этой девушки, — была целым фильмом, к которому у меня было много вопросов и не было ответов. Я даже лицо её запомнила — такое растерянное, хорошее лицо.

Когда я говорю об индивидуальности героев документального кино, я имею в виду как раз такую индивидуальность. Важно снимать не только о том, как человек написал концерт или снял кино, но и о том, как человек проживает такие моменты. Мы не можем, не должны быть высокомерными к маленьким жизням. К людям, у которых нет фестивалей и заграницы, но есть ампула духов, и она для них почему-то очень важна. Понимаете, есть разбитая ампула с духами, а рядом смерть стоит. И смерти никто не соперник, даже эта разбитая ампула. Но в данный момент для человека важнее духи.

Нелли Муминова, Елена Громова, Юрий Пивоваров, Марина Разбежкина, Алексей Артамонов, Михаил Ратгауз

— Большая часть русской культуры посвящена как раз маленькому человеку с его маленькими вещами, как эта ампула.
— Это в основном в 19 веке. Мне не нравится выражение «маленький человек» — оно явилось как некая рефлексия интеллигенции по отношению к людям, занимавшимся какими-то неважными делами. Было принято жалеть маленького человека. Но маленький человек бывает и гнусным, как любой другой. Вы знаете, какую-то часть своей взрослой жизни я отдала, как ни странно, народничеству. И в какой-то момент поняла, что ничем не отличаюсь от народа, а если говорить о сострадании, то имею на него такое же право. И ещё я поняла, что сострадание к народу — это какое-то невероятное высокомерие со стороны интеллектуальной части общества.

— Потому что за ним ничего не следует?
— Потому что это — высокомерие. Задача интеллигенции — делать хорошо то, что она умеет. Лечить людей, учить — это будет реальный жест помощи. Но учить так, чтобы люди были выучены, чтобы они покинули страту бедного, несчастного человека. В России маленькие люди очень долго существуют в своих стратах. Это означает, что мы что-то недоработали, недоделали. Мы их жалели, но не дали им возможности выучиться, найти свой язык для этой жизни. Сострадание сегодня стало профессией, и меня это очень пугает.

— В интервью «Коммерсантъ» вы также говорили: «Прожив месяц карантина в городе, ничего не делая, я при этом всё время находилась в чудовищном напряжении. И я могла в течение двух часов, например, думать, как мне сейчас выйти на улицу. По московскому закону я ведь не имею на это права. Я даже до магазина могу не дойти, потому что могу встретить полицейского, который скажет: „Бабуля, куда попёрла?“ И я впервые за свои 70 лет почувствовала себя бабулей. Причём не просто бабулей: меня и моих ровесников сделали смертниками, то есть людьми, которые могут умереть первыми. И это чудовищное ощущение: мы все вдруг почувствовали себя уходящей натурой. Думаю, многих это сломило».

— Это чудовищно. До конца февраля следующего года люди, чей возраст 60+, опять попадают в немилость. Но в этот раз нам хотя бы разрешают выехать в сад-огород. Общество настолько пропитано неуважением друг к другу, что властям кажется, что они делают якобы хорошее дело. Думаю, во время пандемии какое-то количество людей крайнего возраста умерло от ощущения своей ненужности, от невозможности сделать лишнее движение. Это серьёзная вещь, над которой надо думать. Но там, где человека не уважают, никто об этом думать не станет.

— Не могу вспомнить, чтобы встречала этот ракурс в медиа.
— Думаю, что медиа это тоже не очень интересно. Кого интересует какая-то бабка, которая не может выйти из подъезда?

— Я недавно общалась с известным педагогом Димой Зицером*. Мы с ним обсуждали, что тотальный локдаун для многих людей был шансом переосмыслить что-то в отношениях друг с другом. Для документального кино это время было шансом?
— Думаю, что позиция Димы очень романтична.

— Он считает, что мы не воспользовались этим шансом.
— Мне сложно представить, что кто-то воспользуется, потому что я понимаю, какое раздражение испытывают люди, вдруг помещённые в закрытый мир. У нас мало у кого есть усадьбы, где можно разойтись. Когда люди не могут быть одни — а это необходимо, — и постоянно находятся с другими людьми, это не ведёт ни к каким переговорам или новым взглядам на мир.

В России маленькие люди очень долго существуют в своих стратах. Это означает, что мы что-то недоработали, недоделали. Мы их жалели, но не дали им возможности выучиться, найти свой язык для этой жизни. Сострадание сегодня стало профессией, и меня это очень пугает

Что касается документалистов, прямого ответа на вопрос, как мы сейчас будем переосмысливать эту жизнь, у меня нет. Во время пандемии мне вдруг предложили поработать на 1-2-3 Production (российская кинокомпания, ранее называлась Premier Studios. В 2020 включена в список лидеров индустрии, обновляемый Советом государственного Фонда кино. В числе проектов трилогия «Гоголь»¹⁶⁺, сериал «Обычная женщина»¹⁶⁺, драма «Эпидемия».¹⁶⁺ — Ред.) — они впервые запускают документальные сериалы. Наши выпускники снимают четыре сериала. Один из них рассказывает о маленьких бедных цирках шапито, об одиноких циркачах, бродящих по свету. Продюсеры согласились с нами, что действие фильмов должно происходить не только внутри России и постсоветских стран. Запланировано восемь серий. Сейчас режиссёр этого сериала на старенькой оранжевой машине, в которой всего два места, ездит по Бразилии с местным циркачом. Сегодня прежней цивилизации приходит конец, цирков с живыми людьми и живыми животными скоро не будет. Следующая эпоха — цифровая. В Германии уже есть цирк, где нет льва, — только его голограмма. Иллюзия настолько похожа на реальность, что дети уже не отличают одно от другого. И в то же время есть парень, который ездит по бразильским деревням: показывает фильмы Чарли Чаплина, устраивает цирк, вовлекает в происходящее жителей этих деревень. Это очень круто, но завтра этого не будет. Мне кажется, важно снимать то, чего не будет завтра.

— Получается, что в каком-то смысле документалисты станут последними свидетелями явлений, уходящих в прошлое?
— Может быть. Во всяком случае — это лучший вариант.

— А худший какой? Отказаться от реализма?
— Да, для меня это плохо. Я с трудом переношу плохо придуманную реальность. Но, думаю, как-нибудь выкрутимся.

— Какая у вас роль в проектах, которые снимаются по заказу 1-2-3 Production?
— Роль креативного продюсера.

— Были сомнения, прежде чем согласиться работать с ними? Это всё-таки коммерческая история.
— Я понимаю, что у нас будут проблемы при сдаче фильмов. Но мне было интересно сделать все четыре истории как некоммерческие. Это нетрадиционная сериальная продукция, не экшн. Это не прилизанная жизнь. Мы нарушаем и разрушаем принятые форматы. Для меня очень важно сохранить принципы нашей школы. У нас каждый сериал снимает один человек. Только в этом случае происходят очень близкие контакты. Большая съёмочная группа превращает жизнь в кино.

— Почему 1-2-3 Production стало интересно запустить документальные сериалы?
— Потому что оказалось, что документалисты стали востребованы во всём мире. На это повлиял и Netflix, на который все молятся, по заказу которого хотят что-то сделать. Там запустили некое количество документальных сериалов, оказавшихся рейтинговыми.

— Это было неожиданностью? Документалисты, с которыми я общалась, всегда называли фестивали драйвером развития. А получается — коммерческая стриминговая платформа.
— Возможно, но мы не должны бежать от этого. Мы должны продолжать снимать документальное кино, но с позиции настоящей документалистики, а не телевизионного формата. И сотрудничать с любыми коммерческими каналами. Если они пойдут навстречу, получится хороший микс.

— Правительство рассматривает законопроект о госфинансировании документальных отечественных фильмов. Хорошая инициатива?
— Плохая. Это совершенно поразительное сообщество людей, от которых трудно ждать чего-то хорошего. Лучше бы они совсем не знали, кто мы такие.

— Подобные программы, как правило, предусматривают ряд критериев, которым фильм должен соответствовать.
— Нужно быть очень самоуверенным, чтобы ставить пределы художникам, музыкантам, тем же документалистам. Такая поддержка не нужна. Это какой-то амбициозный божественный замах людей, совершенно не похожих на богов.

Зрители фестиваля «Территория кино»

— Сегодня можно снимать документальное кино, не касаясь политики?
— Смотря что считать политикой. Мы живём в пространстве, где на нас всё действует. Но если мы вынимаем человека из этого пространства и пытаемся рассмотреть его вне большого мира, то, конечно, можно. Есть наука, есть частная жизнь, есть подростки. Один из самых очаровательных фильмов, снятых у нас, — «Бумажные звёзды»¹⁶⁺ (режиссёр Инна Омельченко, 2016 год. — Ред.). Это такой роман взросления, когда тринадцатилетняя девочка едет в пионерский лагерь и вдруг встречается с миром, где её никто не защищает, как раньше защищали мама и бабушка. Она вынуждена принимать решение: поддаться этому миру или остаться собой. Она становится взрослой. Мы об этом тоже много говорим.

— В один из дней «Территории кино» вы представите «Последний лимузин»¹⁸⁺ — фильм ещё одной вашей ученицы, Дарьи Хлёсткиной.
— Это одна из лучших работ, сделанных в нашей школе.

— У картины много наград: «Артдокфест»¹⁸⁺, премия «Лавровая ветвь»¹⁸⁺, фестиваль Андрея Тарковского «Зеркало»¹⁸⁺. В чём её феномен?
— Через конкретных людей, конкретную историю завода, который закрыли на её глазах, Даша вдруг рассказала об истории всей страны, которой больше нет. Но там остались реальные люди, пострадавшие от закрытия и не сумевшие с этим справиться. С тем же ощущением общности, внутри которой они работали, — их к этому не подготовили. Они остались последними наследниками этой страны и погибли вместе с этой страной. Ещё «Последний лимузин» перекликается с замечательной австрийской картиной «Смерть рабочего»¹⁶⁺ (режиссёр Михаэль Главоггер, 2005 год. — Ред.). Она говорит о том, что рабочих нет и больше не будет. Вместо них, — как и у нас в фильме, — приходят гастарбайтеры. Если для рабочих это было жизнью, потомственным занятием, для гастарбайтеров это ничто. В «Последнем лимузине» много примет, которые прежде никто не замечал. Всё слилось: конец страны, конец предприятия, обеспечивающего эту страну машинами, начало новой жизни. Всё в одном фильме.

— Вы со многими учениками поддерживаете отношения? Я читала последнее интервью Дарьи, где она рассказывала о вашем участии в работе над фильмом, как вы ездили на питчинги.
— Ну, с теми, кто снимает, — да.

— А что отличает талант от не таланта? И как быстро вы можете разглядеть его в людях?
— Раньше думала, что мгновенно. Теперь не так самоуверенна. В режиссуре, да и не только, талант — всегда рядом с невероятным упорством. Иногда приходят ребята, и кажется, что они очень талантливы. У них есть некие тревоги, вопросы к жизни, они хорошо формулируют, чего хотят. А потом выясняется, что им всё мешает начать снимать кино. И вот здесь, я думаю, и есть отсутствие таланта. Талантливому человеку ничего не мешает. Только если ему не дадут по башке.

— Вы говорите, если не дадут по башке. Сейчас всё больше людей признают иноагентами. Документалистов это коснулось?
— Это скорее касается журналистов. У нас, документалистов, в отличие от газеты, нет общности, корпорации. К счастью. Потому что если бы корпорация была, её уже давно бы назвали иноагентом. Пока не сообразили. Вот вы напишете, и сообразят.

— Вы думаете, это скорее возможно?
— Почему нет. Сейчас всё возможно.

— Слышала, что совместно с Гёте-Институтом вы проводите мастер-классы для молодых кинематографистов со всей страны. Что это за проект?
— Он называется DocTrain. Это такой «поезд», куда мы с немецким режиссёром Арне Биркенштоком отбираем ребят со всей страны, вне зависимости от наличия у них кинообразования. Главное, чтобы был фильм на уровне черновой сборки (rough cut. — Ред.). Они присылают нам их, и если работа стоящая и человека нужно просто подтолкнуть — по-другому смонтировать, что-то доснять, — берём. Но берём немного: я четыре человека, и четыре человека Арне. Ещё нам помогают три прекрасных режиссера монтажа: Лена Рем из Германии, Илья Томашевич и Кирилл Сахарнов. В этом году семинар проходил в Ростове Великом, продолжался 10 дней — мне кажется, мы проделали гигантскую работу. Это очень хорошая история, потому что, когда в одиночку делаешь кино, ты в нём очень часто путаешься. Нужен взгляд со стороны. И хорошо, если это профессиональный взгляд.

— Что у этих режиссёров в фокусе? Что они снимают?
— Всё что угодно. Нет какой-то объединяющей темы. Раньше, когда я начинала заниматься с ребятами, было много нищеты, несчастья. Сейчас этого практически нет. Хотя в прошлом году была хорошая работа, где герой бомжевал. Чтобы узнать, из-за чего это произошло, режиссёр поехал с героем к его матери, в родное белорусское село, — его не было дома много лет. Мы увидели очень властную женщину и поняли, что он уйдёт от неё снова. У неё была энергия тех женщин, которых мы раньше очень любили, — коня на скаку остановят, в горящую избу войдут. С этими женщинами очень сложно жить вместе. Только коню нормально.

— Вы закрывали школу во время локдауна?
— Мы не открыты до сих пор. Пока мы не сможем заниматься офлайн, я не открою школу. Считаю, что онлайн — большая профанация.

— Вы теряете заработок. Это тоже ограничивает свободу?
— Ограничивает свободу, когда ты зарабатываешь деньги, но тебя не удовлетворяет твой труд. А здесь — нет. Во-первых, мне есть чем заниматься. Во-вторых, мы бы здорово обманули ребят, которые пришли бы к нам и всё время смотрели в монитор. У нас с первого дня выходят на улицу с камерами. Сейчас это невозможно.

— Диплом от Разбежкиной считается одним из самых достойных в стране. У вас появляются конкуренты на этом поприще?
— У нас смешной диплом — просто бумажка, мы же не государственная школа. О чём я всех предупреждаю. Конкуренция же — странная вещь. Сейчас гораздо больше людей, интересующихся именно нашим методом, нашим типом кино. Уже необязательно, чтобы была какая-то школа.

— Вы, когда смотрите работы выпускников, помогаете, остаётесь учителем для них или общаетесь на равных?
— В основном, к сожалению, как учитель. Мне кажется, это всё-таки не моя проблема, а их. Они ещё не чувствуют себя уверенными. А я бы хотела, чтобы мы на равных общались. Но несколько человек есть.

Кадр из фильма «Бумажные звёзды»

— Ещё одна ваша ученица, режиссёр Ольга Привольнова, ведёт мастерскую на фестивале «Край Света»⁶⁺.
— У неё уже столько мастерских. Она — блестящий куратор. Но я хочу, чтобы она снимала своё кино. У неё это хорошо получается.

— Ученики спрашивают у вас, готовы ли они преподавать?
— Эту готовность может почувствовать только сам человек, настолько учительство сложное дело. Поэтому я не хочу, чтобы они начинали преподавать так рано: это отнимает всю жизнь.

— Ваш последний фильм «Оптическая ось» ¹²⁺ вышел в 2013 году. Скучаете по камере?
— Сейчас уже нет. Раньше скучала. Лет, наверное, пять.

В этом году «Территория кино» стала частью мероприятий, проводимых в рамках Года Германии в России 2020/2021. Редакция выражает благодарность организаторам фестиваля за помощь в подготовке материала.

* «Королевские ворота»¹⁶⁺ за октябрь 2021 года. Интервью Димы Зицера «Самый дискриминируемый класс».

Фотографии Светланы Андрюхиной и Александра Мелехова

Формируют племя

Два года назад Сергей Спехов участвовал в миротворческой миссии в Западной Сахаре. Сегодня вместе с супругой Юлией занимается племенным животноводством в посёлке Муромское. Софья Сараева обсудила с ним редкие породы коров и агротуризм

Сергей и Юлия Спеховы

— Сергей, почему именно сельское хозяйство? С чего всё началось?
— Юлия стала «директором дачи» уже в три года. Я даже знаю историю, как однажды дед доверил ей прополку, но не рассказал, в чём отличия между картошкой и сорняками, — прополола она всё (смеётся). Когда я её встретил, сразу понял: это человек, которого не напугает работа на ферме. Мы с братом тоже в детстве помогали с огородом. В 16 лет я окончил общеобразовательную школу в Гусеве и поступил в военное училище в Сибири. Казалось, что это недалеко, и нет разницы, учиться здесь в инженерном или там в общевойсковом училище. Но первое время было тяжело: оторвались от семьи — поступили вместе с братом, — ещё и возраст такой. Постепенно всё устаканилось, началась служба. Много мотался по командировкам, около семи лет прослужил на Кавказе — это позволило заработать выслугу и быстрее подойти к пенсии.

В какой-то момент, вернувшись из очередной командировки, поймал себя на мысли, что у меня здесь ни кола ни двора. Один мой товарищ тогда приобретал землю в Озёрском районе, где планировал какой-то проект, связанный с туризмом. Я тоже захотел приобрести участок, чтобы было куда вернуться. Потом сосед предложил купить участок ещё и у него. Так у нас оказалось порядка 50 гектаров. Чтобы они не пустовали, решили завести овец: маленьких не хотели, взяли крупных и породистых — литовскую черноголовую. Поскольку котятся они раз в год и почти всегда одним ягнёнком, это не было началом какого-то бизнеса. Но потихоньку всё стало развиваться.

— Приобрели технику?
— Не сразу. Тогда техника была в соседнем посёлке Маяковском, можно было заказать услугу по сенокосу и заготовке кормов. Вскоре у «Мираторга» увеличилось поголовье, перестало хватать земель. Появилась следующая практика: они косят луга на участках частников, заготавливают корма и забирают себе 70%. Поскольку у нас было всего 10 голов, этих 30% было более чем достаточно. Мы стали партнёрами, о покупке собственной техники даже не думали.

— Когда стали заниматься разведением ещё и коров?
— Примерно в то же время. Приобрели телят, несколько раз вырастили бычков. Затем взяли животных молочной породы. Наняли помощников на доение. В Славске есть предприятие «ЭкоМолПродукт»: там собирают молоко у всех частников в Озёрском районе, отвозят в посёлок Новогурьевское, где небольшой хаб, и уже оттуда — на переработку. Молоко мы реализовывали с их помощью. Но в нынешних условиях с переизбытком сложно бороться за качество. У молока, которое дают неплеменные, чёрно-пёстрые коровы, — у нас были они — соответствующие показатели по белку, жирам. Необходим постоянный контроль этих показателей, содержания соматических клеток. Плюс ты как минимум два раза в день привязан к животным. Постепенно мы поняли, что в мясном животноводстве гораздо больше перспектив.

Существует интенсивное мясное животноводство — пример «Мираторга», «Долгов Групп». Они выжимают максимум из гектара земли за счёт оснащённости техникой и кормозаготовки, абердино-ангусы и другие породы дают максимальные привесы. А есть экстенсивные породы, например, галловейская и хайленды. Они дают привесы не в 500-600 килограмм, а в 450-500, и растут не полтора года, а два и даже два с половиной. Зато для стабильного роста им вполне достаточно сена и сенажа, на которых другие породы обычно худеют. Это удобно, если у вас нет комбайнов и огромной кормовой базы, но есть большое пастбище. Эти породы могут круглогодично жить на свободном выпасе и прекрасно себя чувствовать.

Мой друг Фридрих Хардегг, один из первых заводчиков хайлендов в Австрии, говорит: если вы думаете, что едите говядину, то ошибаетесь. Я не хочу кидать камень в огород крупных производителей, но ни для кого не секрет, что животные подвергаются откорму. Понятие «органическая продукция» применимо к экстенсивному животноводству, когда животные растут на пастбище и питаются сеном с этих пастбищ. И хотя недавний закон об органике допускает докорм перед убоем не дольше чем на протяжении пяти месяцев, потребитель постепенно разворачивается в сторону натуральной, фермерской продукции.

— Чем отличается мясо при экстенсивном способе ведения хозяйства?
— За счёт естественного роста галловеев в их мясе иное содержание насыщенных кислот, минералов. В Европе отдельные части туши считаются эксклюзивными, продаются дороже. У хайлендов из-за длинной шерсти жировая прослойка практически отсутствует. Благодаря этому содержание холестерина в мясе меньше на 37 процентов, чем в среднем у других пород.

Галловейский телёнок

— Кто-то ещё в области разводит галловейскую породу или хайлендов?
— Я слышал, что есть хозяйства, где содержат галловеев, — единожды, во время защиты на конкурсе на получение гранта. Потом ещё спрашивал, но найти не смог. Знаем одно хозяйство в Правдинском районе, там есть бык и две коровы, но основное поголовье составляют шароле. Мы у них покупали чистопородного бычка-галловея. Маточное поголовье в Калининградской области не продаётся, нужно откуда-то привозить. Что касается хайлендов, этой шотландской высокогорной породы точно ни у кого кроме нас нет. Большим холдингам неинтересен экстенсивный тип содержания, а породу ещё не внесли в российский реестр сельскохозяйственных достижений. Поэтому ввоз поголовья большими партиями затруднён — можно только, как мы, самим выводить нужную породу.

— Расскажите об этом. Как рассчитываете формировать стадо?
— Мы располагаем площадями около 100 гектаров, этого достаточно для содержания в среднем 100 голов. Сейчас у нас 30 голов крупного рогатого скота. Весной планируем привезти ещё животных галловейской породы, со временем придём к маточному поголовью в 50-60 голов. Ежегодно будет рождаться около 50 телят. Тогда всё получается рентабельно и интересно. В бизнес-плане на формирование стада заложено пять лет, но этот процесс можно ускорить. Мы готовы за свой счёт осеменить порядка 30 коров и выкупить родившихся телят. Это может быть интересно хозяйствам, поля и кормовая база которых не позволяют содержать большое количество животных, а потому выгоднее продать телят.

Сергей Спехов ^{42 года}

Больше семи лет служил на Кавказе, затем участвовал в миссии ООН по проведению референдума в Западной Сахаре.

В 2010 году, будучи военнослужащим, занялся сельским хозяйством в Озёрском районе. Начинал с разведения овец и коров молочных пород. Личное подсобное хозяйство семьи Спеховых реализовывало молоко с помощью предприятия «ЭкоМолПродукт».

Из-за ситуации с переизбытком молока в Калининградской области решил заняться мясным скотоводством. Выбор остановил на редких экстенсивных породах: галловейской, латвийской голубой. Они находятся на свободном выпасе. Сегодня поголовье насчитывает более 30 особей. В планах Сергея также сформировать стадо хайлендов — разведением этой породы в Калининградской области он занялся первым.

В феврале этого года Спеховы зарегистрировали крестьянско-фермерское хозяйство «Муромское», используют земельный участок площадью более 50 гектаров в Зеленоградском районе. Летом КФХ получило грант «Агростартап» в размере 5 миллионов рублей. На эти средства Сергей и Юлия приобрели технику, необходимую для заготовки кормовой базы. Весной планируется доставка 12 племенных животных галловейской породы из Калужской области.

— Каким образом это ускорит формирование стада?
— Если мы найдём хозяйство, которое согласится помочь, у нас будет 30 телят, на 50 процентов поместных. Из них — 10-15 тёлочек. Ещё через два осеменения чистопородным быком мы получим 100-процентную породу.

— Бизнес-план, о котором вы говорите, был написан для того, чтобы претендовать на грант?
— Да, прежде все наши планы были в голове. Это было больше хобби, чем бизнес, и если всё посчитать… Юрий Лужков (бывший мэр Москвы, вёл хозяйство в Озёрском районе. — Ред.) говорил: «Если вы хотите рискнуть деньгами, вы вкладываетесь в акции. Если хотите потерять — в сельское хозяйство». В этом есть своя правда. Существуют отлаженные процессы, например, в растениеводстве. В животноводстве иначе. Если тебе некогда самому заниматься реализацией, продаёшь на бойню или перекупщикам, теряя при этом 30-40 процентов возможного дохода от готовой продукции. Тем самым уходишь в себестоимость, а это не бизнес. Озёрск дал нам ценный опыт неправильных решений. Обращаясь в Центр компетенций в сфере сельскохозяйственной кооперации и поддержки фермеров в Калининградской области, мы точно знали, как делать не нужно. Думаю, именно этот опыт позволил нам прийти к этому бизнес-плану и к победе в конкурсе.

Средства гранта мы направили на покупку техники, смогли заготовить корм на зиму. Первая реализация продукции планируется в сентябре следующего года.

— Склонность к тем или иным заболеваниям зависит от породы? Сложнее найти ветеринара для редких пород?
— Нет, ветеринарный уровень в области достаточен для обслуживания любых пород. Другой вопрос, что в небольшом хозяйстве обычно работает один человек и ему сложно контролировать сразу всё: содержание животных, получение молока — возвращаясь к тому, почему мы отказались от молочного направления, — их здоровье. Помню, когда были в австрийском хозяйстве, увидели, как рано утром уехала машина с коневозкой. За завтраком я спросил у хозяйки «Хозяин куда-то повёз?» Она ответила: «Нет, корову забрал ветеринар, потому что ночью датчик показал увеличение температуры». У нас схема ветеринарии построена немного по-другому. К сожалению, мы можем определить заболевание только по явным признакам.

Что касается породы, у некоторых молочных есть генетическая склонность к маститу. Когда мы занялись мясным животноводством, изучали и такие особенности. У галловеев очень хороший иммунитет, они устойчивы ко многим заболеваниям и отлично переносят даже более сложные погодные условия, чем в Калининграде. Естественно, два раза в год, как положено, мы сдаём все анализы, но благодаря генетическому здоровью этих животных во многом минимизируем затраты на ветеринарные манипуляции.

У нас есть ещё одна интересная мясо-молочная порода — латвийская голубая. Это единственные в мире коровы, которые передают генетику по материнской линии. Мы проверяли: покрывали корову джерсийским, а затем галловейским быком. Цвет действительно синий, если смотреть под определённым углом, — телятам она дала свой. Если говорить о генетике, у этой породы нет склонности к тем же маститам. Количество соматических клеток в молоке этих коров прибор определяет до 70 тысяч мл на литр при норме в 700 тысяч в России, 400 — в Америке и 250 — в Европе.

— Правильно понимаю, что вы скорее ориентируетесь на европейский опыт?
— Галловейскую породу ещё в советское время завозили на Алтай и в Смоленск, сегодня этих животных разводят в Калуге. Естественно, изучаю весь доступный опыт по этим породам, много смотрю и читаю, в том числе на английском языке.

— Сельское хозяйство требует глубокого погружения, без этого сложно добиться успеха.
— Любое дело требует. Не важно, сельское хозяйство или военная служба, наполовину ничего не выйдет. Идеальные условия — когда у тебя есть время, необходимые знания и хотя бы минимальные для старта экономические возможности. Если я увлекаюсь каким-то делом, увлекаюсь всерьёз и стремлюсь довести его до ума. Считаю, что если тебе интересно, нужно пытаться. Пусть даже ты сделаешь десять попыток, одна из них увенчается успехом. Ждать, что кто-то придёт и принесёт на блюдечке с голубой каёмочкой, — не про меня. Я не располагаю таким количеством времени, я в это не верю. Благодаря Юлии смог на 100 процентов погрузиться в сельское хозяйство: кроме того, что я освобождён в какой-то степени от домашних хлопот, супруга также помогает с хозяйством. Понимание, что это всерьёз и надолго, появилось, когда мы ещё работали в Озёрске. У меня не было планов останавливаться, собирался строить дом на холмах — там очень красивая местность, 20 гектаров леса.

Латвийская голубая

— Что изменилось? Почему хозяйство теперь в Муромском?
— В прошлом сентябре, перед увольнением со службы, я поступил в Балтийский военно-морской институт на курсы переподготовки. У нас появилась возможность оглянуться, посмотреть на Калининград, съездить на море. Дочери Василисе скоро четыре года. Я уехал из семьи в шестнадцать, изредка видел родителей. Отец умер в 55 лет от инфаркта, ничего не предвещало. Он проводил меня в очередную командировку на Кавказ, уже там я узнал. У тех, кто живёт в Гусеве, Озёрске, Нестерове дети часто уезжают в Калининград и приезжают только на выходные. Я не хочу так, потому что сам через это прошёл, хочу, чтобы дети были ближе. Это подтолкнуло на мысль о переезде и дислокации фермы. Нам повезло найти поддержку у администрации Зеленоградского района и Минсельхоза. Мы рассказали им о своих планах, также нас спросили об агротуризме.

— Что ответили?
— Когда мы обеспечим все условия по содержанию животных, конечно, хотелось бы прийти к этому. У нас интересные питомцы, есть что рассказать. Во-вторых, когда занимаешься сельским хозяйством, важно, чтобы твоя продукция была на прилавке. Мы уже сейчас задумываемся о переработке, — возможно, это будут вяленое мясо или копчёные колбасы, — и об открытии собственного фермерского магазина. Увидев, как содержатся животные, люди не станут сомневаться в качестве. Плюс доход от агротуризма будет способствовать улучшению материальной базы фермы. Эти планы ещё с Озёрска, полагал, что буду отвозить нашу органическую продукцию в Калининград. Но с каждым годом понимаешь, что поездки на 100 километров не добавляют сил. А на востоке области с реализацией пока сложнее.

— Даже несмотря на пристальное внимание к нему?
— В Озёрске мы начинали лет 10 назад. Видели, как изменился Гусев, за ним Черняховск. Но покупательская способность всё ещё проигрывает. У нас был опыт открытия небольшого мясного павильончика — мясо не покупалось. Происходят точечные улучшения, меняется общая картина во всей стране. Но как вся страна отличается от Москвы, так область отличается от Калининграда. Можно это увидеть на примере дороги — после моста за Талпаками дорога сужается, гаснет свет, и так до Нестерова.

— Давайте поговорим об агротуризме. Каким вы видите развитие?
— Будучи ребёнком, я два раза в год ездил с родителями и братом на поезде. Возможно, именно из-за ностальгии по тому времени хочу построить на ферме небольшую узкоколейную железную дорогу. Чтобы гости спокойно, под стук колёс, могли подъехать к коровам, посмотреть на них, не мешая. Это будет чёткий маршрут, — люди не должны свободно перемещаться по всей территории. Мероприятие затратное, но реальное.

— Какой порядок цен?
— Паровоз с вагонами стоит около 5 миллионов рублей, со всей инфраструктурой и ландшафтным дизайном уйдёт порядка 10 миллионов. Цены на аттракционы высокие потому, что это лицензируемая техника, соответствующая всем требованиям безопасности. Скорее всего, чтобы снизить финансовую нагрузку, мы начнём такие прогулки с Сандрой — нашей лошадью-тяжеловозом. Она сможет возить гостей в повозке-фургоне, изготовление которого, с учётом экстренного тормоза и других мер безопасности, дешевле, чем строительство железной дороги. Мы не должны сильно затягивать с этим проектом. Если не следующим летом, то через одно точно должны запустить. Потому что не знаем, закончится ли через два года пандемия, откроются ли границы, и где будут наши потенциальные туристы.

— Высоко оцениваете потенциал агротуризма в области?
— У нас много интересных мест, куда можно приехать, посмотреть, как ухаживают за лошадьми и другими животными. Большинство предпринимателей, тех, кто подошёл к агротуризму, уже реализовались с точки зрения сельского хозяйства. Не буду сравнивать уровень сервиса с другими странами — в наших реалиях это максимум. Я хорошо помню девяностые годы и не понимаю людей, недовольных тем, что происходит сегодня: либо они забыли девяностые, либо их в то время не было. Потенциал очень хороший, нам есть куда двигаться.

— Как быстро агротуризм сможет стать самостоятельным бизнесом?
— Дьявол, как говорится, кроется в деталях. Позавчера я узнал, что прошёл отбор в КГТУ на учёбу по специализации «Агробизнес и агротуризм». Надеюсь, это внесёт ясность. Если раньше была возможность закупки на грантовые средства животных, сейчас, насколько я понимаю, упор сделан на глэмпинги и гостиницы. При этом в условиях конкурса написано, что 70 процентов должен быть доход от основного вида деятельности, то есть от сельского хозяйства, а 30 — от туристического направления. Я понимаю, чем это обусловлено, но есть вопрос. Если мы возьмём те же глэмпинги и будем сдавать по минимальной цене за сутки, прибыль будет больше, чем сейчас может дать ферма. Занижать стоимость проживания — тоже неправильная история. Эти пропорции может соблюдать только очень крупная молочная ферма — но зачем ей агротуризм? Ответа пока нет.

Хайленд

— Какие задачи на ферме первоочерёдные?
— Мы заранее заключили предварительные договоры и смогли приобрести на средства гранта всю нужную технику: новый трактор в 90 лошадиных сил, который, по отзывам, чудесно себя зарекомендовал, фронтальный погрузчик на него и рулонный пресс-подборщик для сена. Успели заготовить, часть пойдёт на подстилку. В первый раз сами сделали 40 рулонов сенажа, это около 20 тонн. В следующем году будем засеивать многолетние травы, оптимальные по содержанию белка, — питаясь таким кормом, животные смогут полностью реализовать генетический потенциал. Задача — перезимовать, для этого строим так называемый «зимник» со свободным доступом к корму и воде. Весной коровы выйдут на пастбища, наше участие в их жизнедеятельности станет минимальным. Хочется достроить офис, повесить на стены фотографии — у меня есть фото из Западной Сахары, где я впервые прокатился верхом на верблюде.

— Оказались там по долгу службы?
— Как миротворец. Пять лет назад пришла телеграмма. Три месяца учился в военном учебно-научном центре в Наро-Фоминске на курсе военных наблюдателей ООН, успешно сдал экзамен и по результатам комиссии был направлен на свою первую — и пока единственную — миссию по проведению референдума в Западной Сахаре. Эта территория была испанской колонией, после провозглашения независимости в 1976 году продолжается конфликт. Я прослужил там год и три месяца и считаю это время подарком судьбы. Несмотря на сложную работу, в эмоциональном плане все находились на подъёме. Познакомился с разными людьми, с которыми до сих пор поддерживаю дружеские отношения, — из Индии, Италии, Франции, Казахстана. Получил невероятные ощущения от нахождения в пустыне. Пришёл к выводу, что у всех людей одинаковые ценности и проблемы. Но даже там, совершая воздушное патрулирование на вертолёте, всё время рассматривал фермы.

Фотографии Татьяны Мозжухиной и из архива героя

Как держатели ОФЗ выигрывают от роста ключевой ставки

В прошлом году ключевая ставка Центробанка достигла исторического минимума — 4,25% годовых. В этом году давление инфляции вынудило регулятор повысить её в семь раз. Сейчас ставка рефинансирования составляет 7,5%, до конца года ожидается ещё одно повышение — на 25–50 базисных пунктов. Облигационный рынок наиболее чуток к изменению ключевой ставки. Когда она растёт, повышаются и ставки по облигациям, которые размещает государство и российские эмитенты. О том, как это работает, Антон Хоменко поговорил с управляющим директором фонда CARF Андреем Сырчиным

— Для чего в портфеле инвестора нужны облигации федерального займа?
— ОФЗ в портфеле нужны для стабилизации, надёжного хранения денег. Для того чтобы приносить фиксированный доход и чтобы спокойно получать свои купоны с государственной гарантией.

Историческая доходность облигаций федерального займа составляет 8,125% (данные Investing.com). Максимальная процентная ставка (по вкладам в российских рублях) десяти кредитных организаций, привлекающих наибольший объём депозитов физических лиц, — 6,529% (данные ЦБ РФ на 11 октября 2021 года).

— Как на их доходность влияет величина ключевой ставки ЦБ?
— Величина купона по ОФЗ полностью зависит от ставки рефинансирования Центробанка. Практически это одна и та же ставка. К примеру, сейчас ставка подросла до семи с лишним, ставка по облигациям среднесрочным выросла до 8%. То есть корреляция почти полная, порядка 8% вверх или вниз в зависимости от монетарной политики Центрального банка. Поэтому корреляция 90%, и зависит всё от того, что сделает Центробанк. Сегодня явно заметен тренд на повышение, соответственно ставки по облигациям федерального займа порядка половины процента обгоняют ставки регулятора по рефинансированию банков.

— Мой инвестиционный портфель рассчитан на 25 лет. Нужны ли мне в нём ОФЗ сейчас? Если нет, когда их добавлять и зачем?
—ОФЗ — одна из лучших позиций, которые можно взять. Более того, сейчас очень хорошее время по коротким и среднесрочным ОФЗ. Ставки уже «улетели» на восьмую плюс доходность. И «длинный» конец пока не такой высокий, но тоже становится интересным. Поэтому, естественно, что опытные инвесторы держат в своих портфелях от 25 до 80% в облигациях и ОФЗ занимают достаточно серьезный объём.

По данным ЦБ РФ, доходность государственных облигаций со сроком погашения от девяти месяцев превышает 8% годовых. Самая высокая доходность у облигаций со сроком погашения два и три года — 8,44 и 8,43% соответственно. Доходность государственных облигаций со сроком погашения 30 лет немного превышает восемь процентов — 8,03%.

— В чём разница между ОФЗ и облигациями, которые выпускают частные компании для привлечения инвестиций?
— Основное отличие ОФЗ от корпоративных облигаций в том, что эмитентом и гарантом по облигациям выступает само государство. Государство — это гораздо более крупное предприятие, чем просто компания или один эмитент. Поэтому достаточно часто многие инвесторы, особенно крупные пенсионные фонды или опытные игроки, выбирают крупные государственные структуры, такие как казначейские облигации США или как российские ОФЗ и европейские ценные бумаги.
Это считается более надёжными бумагами, несмотря на то, что по ним намного меньше доходность, чем по корпоративным. К примеру, если сейчас по ОФЗ дают 7–8% годовых, то за корпоративные бумаги могут дать от 9 до 15%.

Андрей Сырчин

Финансовый эксперт, управляющий директор фонда CARF. Работает в области финансового управления в России более 18 лет. Обладает успешным опытом стратегического, финансового и операционного руководства. В качестве независимого эксперта участвует в работе советов директоров ряда крупных международных компаний. Специализируется на разработке и реализации инвестиционных стратегий, сделок по слиянию и поглощению.

— Как ведут себя отечественные эмитенты: какова их активность, становится ли их больше на локальном рынке?
— Российский рынок облигаций намного больше, чем рынок акций. И, соответственно, достаточно много эмитентов и российских компаний, занимающих место на рынке, но не участвующих в акционерном капитале. То есть они не делают IPO, а в основном размещают облигации.
Этот инструмент, так же как и займы, очень популярен в корпоративных компаниях. Причём зачастую сейчас отходят от займов и чаще используют облигации как рыночный инструмент, который можно купить, разместить на рынке выгодно для эмитентов, особенно при высокой волатильности по бумагам.

Доходность облигаций федерального займа можно рассчитать по формулам самостоятельно или воспользоваться специальным калькулятором. Например, на сайте Московской биржи.

— Как вы оцениваете нынешнее состояние российского рынка облигаций?
— Рынок достаточно стабилен, поскольку многие инвесторы смотрят не только на эмитента, но и на государство, которым этот эмитент представлен. В России сегодня один из самых низких внешних долгов в мире, соответственно, наша страна считается качественным заёмщиком, который платит по своим долгам.
После дефолта 1998 года практически не было дефолтов такого же масштаба, поэтому глобальные инвесторы любят наши бумаги. Тем более сейчас, после поднятия ключевой ставки Центробанка, облигации начнут пользоваться большим спросом. Осложняют ситуацию с ОФЗ лишь внешние санкции, которые наложили США. И эта история немного «сгущает краски». Но мы по-прежнему не видим никаких проблем с точки зрения займов у России на внешних рынках, конъюнктура сейчас достаточно хорошая.

— Каковы основные тренды на рынке облигаций? Что происходит с объёмами долговых заимствований и с их количеством? Какие инструменты лидируют?
— В настоящий момент основная опасность и тренд, который рассматривает большинство инвесторов,— то, что Федеральная резервная система США и российский Центробанк будут ужесточать монетарную политику в следующем году. И если они начнут поднимать ключевые ставки, рынок облигаций среагирует на это обвалом тела долга, которое эмитент обязуется выплатить при погашении ценной бумаги, повышением ставок. Соответственно, если ставки будут расти, «тела» будут падать. Поэтому инвесторы не покупают в свои портфели облигации с низким или нулевым купоном и в текущий момент предпочитают этому рынку рынок акций.
Сегодня рынок акций растёт достаточно активно, а рынок облигаций находится в депрессивном состоянии. Это про глобальную историю. В России то же самое — продают короткие бонды и уходят в более длинные, чтобы зафиксировать относительно высокую ставку 8% годовых.

— Что такое «зелёные» облигации? И появляются ли новые инструменты на облигационном рынке?
— Это специальные займы, которые делаются для того, чтобы «озеленить» компании, государства, города либо округа, если это муниципальные облигации. К примеру, Москва выпустила «зелёные» облигации на тему того, чтобы озеленять окружающую среду внутри города. И они пользуются спросом, потому что ставки по ним хорошие, надёжность высокая, поскольку Москва имеет достаточно профицитный бюджет, инвесторы не занимают и не теряют деньги. В последних тенденциях и то, что большое количество людей инвестирует не только для получения доходности, но и для того, чтобы делать мир лучше. Они инвестируют в компании, проекты и индустрии, приносящие чистоту планете, хорошие идеи людям, оживляющие и очищающие мир.

«Зелёные» облигации появились на фоне глобального подхода к ответственному инвестированию, которое учитывает факторы влияния компаний на окружающую среду, социальное развитие и корпоративное управление (environmental, social and governance). Для их краткого обозначения используется аббревиатура ESG. Тренд на ответственное инвестирование в последние десятилетия наметился в европейских странах, а в последние годы становится всё более актуальным и для российских компаний. В частности, соответствие факторам ESG учитывают иностранные инвесторы.

— Какие риски связаны с расширением санкций США в отношении ОФЗ? В МИДе заявили, что эти риски уже учтены рынком. Что это значит?
— США наложили запрет всем американским банкам и корпорациям на вклады в долговые инструменты российского правительства, а именно в ОФЗ. Но по-прежнему существует огромное количество путей, чтобы этот момент можно было обойти, купить не напрямую облигации, а фонд, который инвестирует в облигации. И это, конечно, не сильно влияет, поскольку 20% всех долгов приходится на иностранного покупателя российского долга. Более того, большинство из них частично связано с Россией. Но поскольку у России в последние годы не было задачи занимать большие суммы и бюджет достаточно профицитен, есть стабилизационный фонд на триллион долларов, который можно использовать в случае экстренной необходимости. Правительство не рассматривает новые инструменты привлечения инвесторов, и поэтому нельзя сказать, что эти факторы влияют на рынок нашего госдолга.

ООО ИК «КРЭСКО Финанс»

Фотография из архива героя

Озвучил цену – не молчи

Главное из выступлений спикеров форума «Территория продаж»¹⁶⁺

Согласно исследованию DATA Insight, по итогам 2020 года рынок интернет-торговли вырос на 44%. Всю прелесть покупок в онлайн ощутил B2B*-сегмент — нефизическое взаимодействие предпочитают две трети** покупателей, что, скорее всего, не изменится после пандемии. Об этом на форуме рассказал директор по продажам «1С-Битрикс» Юрий Николаев. По мнению эксперта, прорыв e-commerce*** говорит о необходимости продавать — что бы вы ни продавали — в интернете уже сейчас.

Бренд-коммуникация
По словам руководителя дирекции продаж малого бизнеса банка «Уралсиб» Тины Барышевой, на эффективность продаж — онлайн и офлайн — значительно влияет стандартизация:

— Мы зачастую принимаем на работу тех, кто классно продаёт себя на собеседовании, обещает сделать сверхрезультат. Затем наступает период адаптации, стрессовый для любых сотрудников и особенно для «продажников». Во время обучения, которое не заканчивается первичным знакомством с компанией, важны стандартизированные решения: скрипты — пусть даже гибкие, — единый формат презентации продукта, ведения встречи, составления отчётности.
При этом Барышева подчёркивает, что не следует запрещать сотрудникам менять скрипт:
— С учётом глобализации возрастает ценность персонального общения, поэтому скрипт нужно оживлять. Менеджеры должны быть экспертами в своей отрасли, досконально знать продукт. Клиентам приятно, когда им задают нестандартные вопросы, хотя это не худший враг. Не зная преимуществ продукта и правил продаж, менеджеры ошибаются. Бизнес теряет клиентов и, следовательно, прибыль.

Несмотря на важность личного общения, не стоит пренебрегать роботами. Хотя клиенты их не сильно любят, они снимают нагрузку на продавцов — это мнение Юрия Николаева:
— Это относится к первой сделке, но давайте не забывать о лояльности. Компании зарабатывают на 20% клиентской базы. Поэтому важно фокусироваться не только на привлечении или удержании клиентов, а на обоих сегментах. Успешной будет компания, которая качественно настроит маркетинг (сегментирует базу клиентов и сделает для каждой категории правильное целевое предложение через правильный канал коммуникации) и позаботится о лояльности.

Чтобы менеджер был эффективным, ему нужны прозрачные процессы и система поддержки. Сотрудники должны понимать, к кому могут обратиться с той
или иной проблемой

5 точек контроля:

— Предварительный (входной) контроль
Позволяет оценить, насколько корректно сотрудник принимает поставленную задачу

— Поэтапный
Разделение задачи на этапы, оценка каждого из них в отдельности

— Периодический
Проверка выполнения задачи через определённые промежутки времени

— Выборочный (внезапный)
Происходит без предварительной договорённости. По мнению Тины Барышевой, это самый демотивирующий вид контроля: «Нет ничего хуже, чем когда прибегает руководитель и задаёт неожиданные вопросы»

— Итоговый
Оценка конченого результата работы

Говоря о том, что повышает эффективность работы коммерческого отдела, Тина Барышева выделяет три фактора. Первый из них — мотивация.
— С демотивацией сталкиваются и с прекрасной зарплатой, и в прекрасной команде, особенно в период адаптации к изменениям. Мотивация бывает материальная и нематериальная. В нашей компании практика следующая: первый сотрудник, закрывающий план продаж, получает кубок. Все знают, что он самый крутой. При этом в следующем месяце у каждого есть возможность самому завоевать этот кубок, — рассказывает Тина. — Второй фактор — прозрачность внутренних процессов. Для чего она нужна? Представьте, что вы заблудились в лесу. Если все деревья высажены по определённому принципу, вы выйдете из леса гораздо быстрее. Чтобы менеджер был эффективным, ему нужны прозрачные процессы и система поддержки. Сотрудники должны понимать, к кому могут обратиться с той или иной проблемой. Это касается и системы оценки эффективности — она должна быть прозрачной и стандартизированной. В противном случае мы не поймём, как работают сотрудники.

Управляющий партнёр консалтинговой группы «Привилегия» Андрей Голованов полагает, что основная доля ошибок связана с тем, что менеджеры по продажам не следуют правилам:

— Менеджеры очень боятся «синдрома впаривания» и, чтобы не показаться навязчивыми, рассказывают о продукте в режиме справочной службы. А раз клиент не купил, значит, это не наш клиент, у него нет денег, в стране кризис, — причин масса. По факту: недостаточно рассказать о преимуществах продукта, чтобы продукт купили. Люди не боятся потратить деньги, они боятся принять неправильное решение. Задача менеджера — элегантно, без давления, помочь клиенту принять решение.

5 заповедей элитного продавца для высокой конверсии и роста:

— Продавая, решайте проблемы клиента, а не свои

— Определив потребности клиента, демонстрируйте возможности продукта

— Называйте цену, создав ценность

— Озвучив цену, не молчите

— Узнайте позицию клиента, потом работайте с ценой

Узнаваемость в сети
Менеджер по работе с клиентами Яндекс.Бизнес Илья Зорин отметил значительный рост трафика и клиентской базы в 2020 году — с интерфейсом Яндекс.Директ впервые столкнулись 30% клиентов. Яндекс.Бизнес, по словам Зорина, используют даже те компании, у кого ещё нет собственного сайта, — сервис позволяет создавать витрину товаров, включающую до десяти позиций, и указывать ссылки на соцсети, где происходит коммуникация.
С тем, что для запуска онлайн-продаж не требуется огромный бюджет, согласен Юрий Николаев. Он рекомендует бизнесу обратить внимание на конструкторы, где можно сделать сайт, не обладая навыками программирования.

— Когда ваш клиент заходит на сайт, нужно, чтобы он увидел информацию о товаре, фото, понял, сколько это стоит, и мог с вами связаться. Конструкторы дают возможность прикрепить чат и добавить форму обратной связи. Это де-факто стандарт. Даже в сегменте В2В многие предпочитают общаться в чатах. Однако я считаю, что одного сайта недостаточно, — говорит Юрий. — Делая ставку только на заказы с сайта, вы можете потерять большое количество клиентов: 47%**** потенциальных покупателей сидят в социальных сетях и мессенджерах, эта цифра постоянно растёт. Не буду рекомендовать продавать в тиктоке, потому что в России этого никто не умеет. В большинстве случаев будет достаточно ВКонтакте и инстаграма.
Чтобы не потерять заявки из разных каналов, стоит использовать CRM*****, добавляет Николаев. По его словам, около 80% компаний всё ещё ведут учёт «в Excel, на бумажках, в амбарных книгах». Телефонию же сбрасывать со счетов не стоит.

Технический директор компании «Консалт Инфо» Денис Богданов говорит, что запуск интернет-магазина — не панацея. Открыть его легко, в то время как не дать закрыться — искусство.
— Мы рекомендуем начинать с бизнес-анализа, учитывающего внутренние и внешние факторы. На этапе проектирования важны не только интерфейс, но и роли сотрудников. В этом и заключается трансформация компании — дальше работать вашим сотрудникам, — подчёркивает Богданов. — Будьте готовы к предстоящим изменениям и не тяните с запуском сайта. Через год рынок изменится.

5 советов для успешного запуска интернет-магазина:

– Сформулируйте ваши боли

– Начните с технического задания

– Не планируйте космический корабль

– Будьте готовы к трансформации

– Обращайтесь к профессионалам

Руководитель направления развития сервисов регистрации имён в зарубежных и новых доменах верхнего уровня RU-CENTER Сергей Горбунов рассказал о способах защитить бренд в интернете:

— С развитием онлайн-торговли и ростом значимости присутствия бизнеса в онлайн-среде владельцы брендов уделяют всё большее внимание их защите в сети. Влияние****** пандемии на онлайн-торговлю: более 10 млн новых покупателей, ускорение среднегодовых темпов роста с 28 до 33%. Это не остаётся без внимания мошенников: ежегодный ущерб от мошенничества, по данным Group-IB, составляет 500 млн рублей. Объём контрафакта превышает 80 млрд рублей. Средний ущерб при копировании сайта компании — 1,5 млн рублей. Происходит размытие бренда. Компании несут финансовый ущерб, теряют лояльность.

По словам эксперта, о защите сайта от копирования следует думать заранее: выбирать максимально однозначное написание доменного имени, регистрировать вариации и не анонсировать запуск сайта преждевременно, поскольку этим могут воспользоваться мошенники. Кроме этого — проверять совпадение с другими товарными знаками. Проактивной защитой работающего сайта можно заниматься самостоятельно, с помощью штатных юристов, или отдать поиск и пресечение нарушений на аутсорс. Сергей Горбунов считает наиболее эффективным комбинированный подход: доступ к данным предоставляет сторонний подрядчик, нарушениями занимается компания.

ПАО «БАНК УРАЛСИБ»
* – Бизнес для бизнеса
** Данные McKinsey
*** – Электронная коммерция
**** Данные WeAreSocial
***** Система управления взаимоотношениями с клиентами
****** Данные РБК¹⁸⁺, Verisign

Софья Сараева
Фотографии предоставлены организаторами
Иллюстрация freepik.com

Главное из выступлений спикеров форума «Территория продаж»16+

Здесь

Главное из выступлений спикеров форума «Территория продаж»¹⁶⁺