Детали соединения

Компания WeldExpert не просто продает оборудование для сварки. Вот уже 10 лет выступает экспертом, помогающим находить сложные технологические решения. Такая стратегия позволяет быстро продвигаться на калининградском и российском рынке

WeldExpert появилась на рынке Калининграда к концу нулевых, в разгар кризиса, когда предприятия мало задумывались о закупке нового оборудования, скорее, решали задачи выживания. Основателя тогда еще калининградской компании «Эсва-ИТС», а сегодня — группы WeldExpert Михаила Калинина это не смутило, даже добавило драйва — решать сложные задачи ему нравилось. С этим подходом он и набирал себе в команду единомышленников. Топ-менеджмент компании — четыре человека, каждый из которых в рамках своего направления определяет, как компания ведет себя на рынке, какие ценности транслирует. Все они верят в то, что любая сложность — вызов, а готовность к новому, опыт, хорошая команда и адреналин способны покорить любые вершины. Но именно с вызова начинается знакомство с компанией каждого, кто в нее приходит. Так случилось и с директором по маркетингу Ольгой Полетавкиной.

Вызов
     Я пришла в WE в 2015 году — компания искала специалиста по маркетингу. Они понравились мне сразу, и я, ни минуты не раздумывая, приняла их предложение. На мой вопрос: «Системный маркетинг — это дорого, готовы ли вы к расходам, учитывая, что начинается серьезный экономический кризис?» — Михаил мгновенно ответил: «Кризис? Это время для роста!» И это был вызов, я не могла его не принять, — вспоминает Ольга Полетавкина.
     Компания WeldExpert была основана в 2007 году, тогда Михаил Калинин воспринял кризис как повод для воплощения новых идей. Он взялся за новый бизнес с энтузиазмом, несмотря на отсутствие опыта в этой сфере.
     — Образование получил в сфере IT, но быстро понял, что это не в моем темпераменте — мне интересно выстраивать новые процессы, общаться с людьми, вести активные переговоры, постоянно развиваться и двигаться вперед, — говорит Михаил. — Предпринимательский дух не давал мне покоя, и по окончании университета стал пробовать себя в разных отраслях. Однажды мне поступило предложение от учредителей холдинга «НПФ ИТС», крупнейшего производителя сварочного оборудования в РФ, которому принадлежит завод по производству сварочного оборудования «ЭСВА» в Калининграде, где в тот момент я подрабатывал специалистом по IT. Они придумали для меня challenge^* — предложили продать два поддона сварочной проволоки, основного расходного материала для сварки. Это было начало моего пути в сварке, и я признателен своим первым учителям в этой профессии.
     — В попытках ее продать я быстро понял, что направление не простое, конкурентное, и, не понимая технических особенностей, завоевать позиции на рынке будет очень сложно. В этот момент я мысленно сказал спасибо высшему образованию и отцу за то, что он уговорил меня учиться на инженера, вспомнил про преподавателя физики и стал познавать все тонкости сварочных процессов и соединения металлов. Так все началось.
     — Одним из первых сотрудников компании стал Антон. Спустя два года начал свой путь менеджером по продажам Сергей. Артем присоединился к компании четыре года назад, будучи уже профессионалом в этой отрасли.
     — Последние десять лет были непростыми для бизнес-сообщества, поэтому мы сразу прошли жесткую школу, — говорит директор по развитию компании Антон Антропов. — В самом начале наш рабочий день был «резиновый»: с 9 до 18 мы занимались работой с клиентами и поставщиками, а с 7 до 9 и с 18 до «как получится» самостоятельно выгружали контейнеры и принимали товар на склад, готовили отгрузки на следующий день и исправляли оборудование, поступившее на ремонт. В целом было весело, и я этому рад, в будущем этот опыт пригодился во время развития компании.

Мы поддерживаем наших клиентов на каждом этапе: обучаем персонал, обслуживаем и ремонтируем оборудование. Держим большой запас запчастей и резервный фонд оборудования

Команда WeldExpert

Открытость
     Не думаю, что в современных условиях можно развиваться, не будучи открытыми и понятными для людей. Удивительным мне кажется то, как ребята умеют просто объяснять сложные процессы тем, кому это необходимо, и легко находить общий язык с опытными профессионалами еще советской школы. Они притягивают подобных себе. Работа со сваркой кажется очень мужской профессией. Но, оказалось, это стереотип. Пару лет назад мы искали нового менеджера по продажам. В ответ на вакансию мне позвонила девушка и задорно сказала: «Я хочу у вас работать. Даже если чего-то не знаю, научусь, я способная!» А когда мы встретились и я дала ей каталоги сварочного оборудования, она крепко обняла их и сказала: «А можно заберу?» Ну что тут ответишь? Наш человек! И вот эта хрупкая девочка сейчас уверенно надевает робу, берет оборудование и едет на большие заводы к серьезным дядечкам презентовать новейшие сварочные разработки! Такие у нас все в компании: увлеченные своим делом, всегда готовые к новому, — делится эмоциями Ольга.
     — Наши интересы и компетенции связаны со всем, что касается сварки, резки и процессов, неотъемлемо с ними связанных, — рассказывает коммерческий директор Артем Баландин. — Команда способна решать разные задачи: от подбора простого сварочного аппарата до проектных решений по комплексному оснащению сварочных производств, в том числе автоматизация производственных процессов. Для нас важно, чтобы клиент решил свою производственную задачу и остался доволен.
     — Мы никогда не хотели быть просто продавцом, стараемся стать для клиента партнером, который обеспечивает комплексные поставки, оказывает технические консультации и старается сэкономить деньги и время клиента.
     — Мы всегда ставили на технологии. В 2007 году одни из первых продвигали новинку того времени — сварочный инвертор. Это высокотехнологичный сварочный аппарат, который весит в несколько раз меньше подобного оборудования прошлого поколения и выдает такую же мощность при меньших затратах электричества. Выходить с таким предложением к консервативным сварщикам не всегда просто, везде работает сила привычки, и нередко специалисты выбирают привычное для них оборудование. Нас это не остановило, предложение оказалось своевременным и востребованным, — вспоминает Михаил.
     Главное преимущество компании — демонстрация оборудования и материалов на площадке клиента. Специалисты компании показывают, что могут их аппараты и как будет выглядеть процесс и результат работы.
     — Мы хотим, чтобы заказчик убедился: то, что он покупает, ему подходит, — говорит руководитель отдела продаж Сергей Старков. — Только увидев в деле, как тот или иной аппарат облегчает рабочий процесс, заказчик решается на покупку. Мы поддерживаем наших клиентов на каждом этапе: обучаем персонал, обслуживаем и ремонтируем оборудование. Держим большой запас запчастей и резервный фонд, чтобы заменить сломанный аппарат, пока разбираемся с поломкой, если такое вдруг случилось. Чаще всего мы занимаемся еще и подбором материалов. В крупных компаниях активно сотрудничаем с опытными сварщиками, которые знают, чего хотят. Но если у клиента нет опытного человека, то мы выступаем консультантами.

Опыт и команда
     Далеко не все из топ-менеджеров пришли в этот бизнес с опытом работы. Каждый проделал огромный путь, чтобы стать настоящим экспертом, — неоднократно посещал заводы производителей, проходил обучение у лучших в этой сфере.
     Обнаружить сразу всех четверых одновременно в офисе почти невозможно — кто-то постоянно находится на территории партнеров и получает новые знания или исследует новинки, а кто-то в полях у клиентов на производстве — с решением очередной задачи, — рассказывает Ольга.
     — Мы знаем, где искать ответы на трудные вопросы. Именно поэтому всегда выстраивали долгосрочные партнерские, доверительные отношения с компаниями-производителями — нашими поставщиками. Для нас важно, чтобы каждый партнер был профессионалом и был способен транслировать это на нас. Не только наши сотрудники проходят обучение у поставщиков, мы привозим технических специалистов от производителей к заказщикам и стараемся максимально использовать их потенциал в интересах клиента, — говорит Михаил Калинин.
     — Мы всегда стараемся понять, что планируют производить, какие материалы сваривать, в каком количестве и в какой срок. Это очень важно для нас: предложить оптимальный вариант, — продолжает Антон. — Если компания-заказчик планирует инвестиции в высокотехнологичное производство и не хочет зависеть от квалификации персонала, то мы посоветуем высокотехнологичные варианты, синергетическое управление и автоматизацию процесса. Если же задача стоит запустить краткосрочный проект, то мы подберем решения, которые минимизируют инвестиции.
     — Скорость изменений настолько высока, что аппараты даже десятилетней давности уже не выдерживают конкуренции с последними новинками рынка, — делится Артем Баландин.— Мы предлагаем клиентам все последние разработки. Очень радует рост уровня качества, технологичность и ширина ассортимента современного отечественного оборудования и материалов, особенно продукции холдинга «НПФ ИТС» и нашего родного калининградского завода «Электросварка». Мой опыт в сварке — 17 лет, и могу с уверенностью сказать, что сварка — один из самых надежных способов соединения металла, который с каждым годом становится надежнее и современнее.
     Мы все верим, что залог результата — это сплоченность, это соТРУДничество, от слова «труд». Сплоченный коллектив — это когда каждый сам готов брать на себя то, что умеет делать лучше всего, — говорит Ольга Полетавкина.
     — Мы никогда не стеснялись учиться, набираться опыта. Чтобы быть успешными в этом бизнесе, необходимо детально и скрупулезно разбираться в том, что продаешь. Только обладая этими знаниями, можно сделать хорошее предложение для клиента и с блеском решить его задачу, — делится директор по развитию Антон Антропов. — Со временем мы добились официального представительства мировых лидеров рынка, таких как EWM HighTec Welding и ESAB. Такие компании меняют представления о сварке — это уже не просто физика и закон Ома, а управление переносом сварочной капли под управлением микропроцессора, роботизация, внедрение высокотехнологичных процессов. Такие компании не просто формируют рынок, они выводят сварку на новый уровень эволюции. Мы гордимся, что являемся их дистрибьюторами.
     Несколько лет назад компания начала экспансию на рынках других регионов страны и открыла несколько филиалов в крупных промышленных городах. В планах увеличить их количество.
     — Основой нашего бизнеса является B2B. Но есть много небольших мастерских и сварщиков‑любителей, для которых у нас открыты магазины-шоурумы на улице Дзержинского, 136, и на Окружной, возле «Робинзона». В конце концов, каждый мужчина должен иметь возможность приварить ножку к стулу, — улыбается Михаил Калинин. — Сейчас открыты филиалы в Уфе и Краснодаре. Филиальная сеть в российских городах будет расти — здесь еще можно достучаться до клиента, предложить ему прекрасный сервис и хорошие условия, соединив отечественную надежность и западный клиентский сервис.

Драйв
     Задорные, открытые, молодые и при этом великолепно знающие свое дело — этим они меня и привлекли. Они — как искры, всегда полны энергии и желания что-то обновлять и совершенствовать, — делится Ольга Полетавкина.
     — С каждым годом мои представления о компании меняются, я с каждым шагом вижу больше и планирую масштабнее, — говорит Михаил. — Всегда хотел, чтобы команда относилась к этому делу не как к обязанности, а росла вместе с компанией. Пока получается, и я этому рад! Моя компания — это мой драйв, который, как и моя семья, дает мне яркие ощущения жизни.
     — Для меня это не только работа. Это часть моей жизни: открывать новое, путешествовать по стране, стремиться быть лучшим в своем деле, — признается Антон.
     — Мы не учим никого жить, мы создаем компиляцию между возможностями специалистов и оборудования. Это всегда интересные задачи, мне нравится их решать, — делится Артем.
     — У нас отличная команда: продавцы, водители, сервисные инжинеры, финансовая служба и отдел логистики. Именно это делает компанию для каждого любимым делом, — считает Сергей.

Екатерина Вострилова     Фотографии Егора Сачко