Правильный расчет

Все статьи

текст: Екатерина Вострилова
фото: Егор Сачко

Стартапы

Основательница сметного бюро Ксения Михина сначала получила собственный инсайдерский опыт, а потом создала конкурентоспособную компанию

Ксения Михина

генеральный директор сметного бюро «Норматив», победительница в номинации «Женский бизнес» регионального этапа всероссийского конкурса «Молодой предприниматель России 2015»

Вы занимаетесь составлением смет: комплексной обработкой технической информации, оптимизацией расходов на всех стадиях инвестиционного строительства. Почему вы решили работать в этой популярной сфере?
— Я работала ведущим инженером по сметно-договорной работе в нескольких крупных бюро. Многие клиенты обращались за дополнительной помощью. Я видела, что спектр запросов каждый раз гораздо шире, чем стандартное предложение на рынке, и поняла, что могу оказывать дополнительные услуги как самостоятельный предприниматель.
— Судя по вашей презентации на конкурсе молодых предпринимателей, вы успели поработать в нескольких организациях за достаточно короткой срок…
— Я считаю, пока ты молодой, можешь пользоваться рынком. Я хотела получить опыт и всегда уходила на более высокую позицию. Последнее мое место работы — организация на уровне заказчика-застройщика и генерального подрядчика, который ведет объекты по всей России.
— Когда вы создавали собственный бизнес, что для вас было важнее: стать независимым предпринимателем или создать уникальный продукт в своей сфере?
— Для меня было одинаково важно и то, и другое. Моя компания занимает очень активную позицию: выезжаем на объект, учитываем индивидуальные особенности, работаем быстро и качественно, и главное — оказываем весь спектр услуг, необходимых клиенту, от консультаций по смежным задачам до дополнительных смет и проектов, если ситуация того требует. Таким образом, по-настоящему на рынке нас отличают консалтинговые услуги. Мы очень популярны среди бюджетных организаций и их подрядчиков, одна из целей которых выиграть тендер. Одна из сложностей в этом процессе — подготовка документов. Обычно подрядчик один на один бьется с бюрократической машиной и после долгих проб и ошибок размещает предложение. Практика сложилась таким образом, что большинство претендентов отсеиваются на первом этапе из-за неправильно оформленных документов. Мы помогаем с этим справиться. Подобные консультации — последний этап подготовки сметной документации.

Стартапы

— Ваши основные конкуренты на рынке — проектные организации, которые обычно имеют хорошую репутацию и большой опыт. Что вам помогает выдерживать конкуренцию?
— Строительный рынок очень высококонкурентный и предъявляет жесткие требования. Удивить заказчика трудно. Если «бухгалтер на аутсорсинге» для региональных компаний привычное дело, то предложение «сметчик на аутсорсинге» для Калининграда в новинку. Отклик был моментальный. И поэтому часто наши конкуренты — проектные организации — в итоге становятся нашими заказчиками. Для них мы предлагаем комплексную разработку раздела «Сметная документация», что для одного сметчика, который обычно имеется в их штате, задача просто непосильная. Мы постоянно в курсе происходящих изменений в законодательстве, проходим курсы повышения квалификации — это наша обязанность. Ведь без внесения твоей фамилии в федеральный список специалистов ты не имеешь права вести деятельность. У нас прекрасная репутация в организациях, проводящих экспертизу наших отчетов. Кроме того, пользуемся тремя сметными программами, наши конкуренты — чаще всего только одной. Укомплектовать базу и обучить сотрудников для грамотной работы с ней стоит около 100 000 рублей. Идем на эти расходы, так как использование этих инструментов помогает делать работу быстрее и качественнее.
— Как вы планируете развиваться?
— В скором времени начнем работать как полноценное проектное бюро, составлять сметы для своих проектов и предоставлять услуги в комплексе. Технико-экономический консалтинг для заказчиков муниципалитетов и их контрактных исполняющих сейчас проходит в рамках подготовки сметной документации. Мы хотим выделить его в отдельное направление. Планируем оказывать услуги тендерного специалиста для подрядных организаций. Пока наша основная стратегия — постепенное наращивание дополнительных услуг. Таким образом, мы двигаемся вперед по рынку и расширяем клиентскую базу. Кроме того, я планирую поступить в аспирантуру. Сейчас я занимаюсь подготовкой к внедрению дисциплины «Стоимостной инжиниринг», пока факультативно, — сегодня эта специальность открыта всего в трех российских вузах. Я считаю ее очень важной для современного сметчика.
— Какой рекламной стратегии вы придерживаетесь?
— Мы молодой бизнес, и чаще всего заказчики приходят к нам по рекомендациям наших клиентов. Именно так сформировалась наша специфика — подготовка документации для участия в тендерах. Мы тщательно следим за тендерами и присылаем свои презентации участникам, поддерживаем связь. Мы уже выполняли несколько заказов для Москвы и Санкт-Петербурга, Белоруссии и Латвии.

Экспертная оценка Юнны Горобченко:

Ксения работает в очень востребованной сфере услуг, где все еще есть перспективы для роста. Несмотря на большую конкуренцию в этой сфере, сложившаяся специфика рынка при гибком подходе дает возможности отвоевывать клиента у крупных конкурентов. Она делает акцент на скорость и качество выполнения заказа, а главное, выполняет целый ряд сопутствующих работ, запросы на которые традиционно возникают, но не обеспечиваются крупными бюро. Бюро «Норматив» наблюдает поступательный рост и удачно выбирает основного клиента — муниципальные организации — и широко предлагают дополнительные услуги. Однако «Норматив» планирует выходить на открытый рынок, и для поиска новых клиентов рекомендаций будет недостаточно. Необходима качественная и продающая услуги онлайн-площадка для общения с клиентами. Я бы порекомендовала возможность телефонных консультаций в виде «звонка от специалиста». Эта возможность приблизит потенциального клиента к фактическому заказу.