Кому рады в онлайн

Все статьи

Нюансы e-commerce* обсудили на конференции «Маркетплейсы 2021»16+
от института «Синергия»

В России действует более трёх десятков крупных электронных площадок. В 2020 году их услугами воспользовались 10 миллионов новых пользователей, прежде ни разу ничего не покупавших в интернете. На витрину Ozon ежедневно заходит более 40 миллионов посетителей. У русскоязычного Aliexpress 29 миллионов уникальных посетителей в месяц и 25 миллионов уникальных покупателей в год. Показатель проникновения e-com в общее число розничных продаж в прошлом году превысил 10%. И это только начало большой e-commerce истории, уверены эксперты. Согласно прогнозу Ozon, к 2025 году рынок электронных площадок вырастет втрое — быстрее в России развиваются только сервисы доставки еды.

Одна из причин популярности e-commerce — проблемы с логистикой. По словам спикеров конференции, девять из десяти предпринимателей ограничены географией своего региона, в то время как 40% клиентов Ozon получают заказ уже на следующий день. Работать на маркетплейсах могут не только юридические лица, но и индивидуальные предприниматели и самозанятые — это также способствует росту e-com.

Спикеры конференции в один голос уверяют, что главное при выходе на e-commerce — выбрать правильную площадку. Позвольте не согласиться. Исходя из перечисленных чек-листов по выбору площадки (обязательно спрашивать: есть ли ваша аудитория на этом маркетплейсе, размер комиссии, как выводятся деньги, какая система логистики), очевидно, что главный вопрос — готовность самого бизнеса учиться работать с электронной площадкой. Маркетплейсы сегодня — фактически новые соцсети, с собственными правилами игры.

Готовы к дебрям бесконечных комиссий, к виртуозным схемам вывода денег, к оформлению таможенной документации и индивидуальным правилам упаковки? Добавьте сюда работу над продвижением в поиске — маркетплейсы взяли всё самое лучшее от таргетинга и smm** — и осознайте всю дьявольскую хитрость e-commerce. Не забывайте: неважно, интересен ли тебе маркетплейс. Важно — интересен ли твой товар маркетплейсу.

Констпект

По словам ответственного за развитие бизнеса «Aliexpress Россия» Александра Слуцкого, электронные площадки заинтересованы в продавцах, генерирующих высокочастотный трафик, то есть в тех, чью продукцию покупают часто. Мода, косметика, продукты питания, лекарства — это бизнес, которому рады в онлайн.

Участники конференции также перечислили ошибки селлеров-новичков. Наиболее распространённые — неумение считать и представление, что можно зайти на площадку, перепродать купленный в другом месте товар и хайпануть. Эксперты подчёркивают, что сработают только внятная бизнес-модель, точный подсчёт расходов, включая комиссии площадки и затраты на упаковку и логистику, продуманная ценовая политика с учётом сезонных и праздничных скидок и грамотное продвижение, на которое требуется бюджет.

Продвижение в маркетплейсе — это стратегия выживания среди миллиона конкурентов. За попадание в топ нужно платить дополнительно. Рейтинг ниже 4,4 звезды и отрицательные отзывы убивают проект

Первый калининграский
Констпект

Олег Пономарёв

В выпуске «Королевских ворот»16+ за декабрь 2020 года председатель совета директоров компании «SPAR-Калининград» Олег Пономарёв анонсировал создание первого регионального маркетплейса. Площадка, работающая с местными селлерами, должна появиться на базе интернет-магазина SPAR ONLINE.
— Год назад торговая сеть «SPAR-Калининград» была вынуждена отвечать на вызовы первой волны пандемии. Одним из ключевых проектов в тот момент стал запуск в максимально короткие сроки собственного электронного канала продаж. Мы прошли путь от базовой версии интернет-магазина до омниканального портала с обособленной структурой и собственной службой доставки. Затем родилась идея продолжить развивать возможности площадки, превратить услугу в полноценный маркетплейс с региональным уклоном. Мы посчитали, что такая форма кооперации позволит эффективно конкурировать с международными и федеральными игроками, предложить местным продавцам более приемлемые условия для продвижения своего продукта.
Создание маркетплейса — последовательный процесс. Сегодня мы заканчиваем первый этап, переходим с формата прямых продаж на модель маркетплейса. Первые «внешние» предложения будут интегрированы в каталог SPAR ONLINE. На следующем этапе точкой входа в маркетплейс станет “Клуб Друзей«6+. Модель единого пространства маркетплейса с полноформатной витриной мерчанта воплощается уже в следующем большом обновлении приложения, над которым мы сейчас работаем. Наши партнёры получат доступ к специальному интерфейсу для самостоятельного управления своими виртуальными полками.
Мы не просто так интегрируем сервис и мобильное приложение. Наш «Клуб Друзей» стал идеальной площадкой для реализации потенциала локального маркетплейса. Во-первых, он изначально задумывался как бренд, объединяющий не только сообщество покупателей, но и лучших представителей местного бизнеса, которым есть что предложить этому сообществу. Во-вторых, благодаря удобству «Клуб Друзей» завоевал ауди­торию в 250 тысяч активных пользователей: они не просто показывают электронную карту скидок продавцу, но и изучают ассортимент и специальные предложения. За два года существования программы лояльности мы накопили большие данные о предпочтениях полумиллиона жителей Калининградской области. Они будут доступны нашим партнёрам.
В работе с селлерами мы придерживаемся следующих условий: наше вознаграждение включает в себя технологии и их обслуживание, размещение контента и продвижение товаров мерчанта, приёмку, комплектацию и доставку курьерской службой «Клуба Друзей», эквайринг и ведение взаиморасчётов, поддержку покупателей и репутационные обязательства перед ними.

Вывод денег с маркетплейса — отдельная история. Amazon негласно делит селлеров на две категории. В привилегированную зону попадают дружественные страны — США, Европа. В «чёрную» — все остальные, в том числе компании из России. Для них Amazon организует настоящий таможенный квест с участием менеджера из Филиппин или Индии, слабо разбирающегося не только в документообороте, но и в английском языке. Вполне возможно, что деньги вы будете выводить через тройной порог комиссий, тогда как «белые» селлеры получают выплаты на свои расчётные счета.

«Порвать» всех огромной скидкой сейчас точно не удастся. Разрабатывая ценовую стратегию на год, не стоит начинать продажи с минимальной цены — из «долины смерти» тяжело подниматься. Кроме того, надо быть готовым отгрузить на склад маркетплейса сразу большую партию товара или постоянно хранить весь ассортимент на своём складе. Платформы продают только то, что можно купить прямо сейчас, а не то, что можно привезти под заказ.

Констпект

Тех, кто игнорирует требования к качеству фото- и видео­контента, пренебрегает копирайтингом и техническими характеристиками, поиск маркетплейсов предаст анафеме, а потенциальный клиент просто пропустит невнятную страницу в потоке отличного визуала. Продвижение в маркетплейсе — это стратегия выживания среди миллиона конкурентов. За попадание в топ нужно платить дополнительно. Рейтинг ниже 4,4 звезды и отрицательные отзывы убивают проект — это мнение 25-летнего миллионера из Белоруссии Павла Шевченко, чей бизнес за пять лет работы на Amazon вырос в компанию с годовым оборотом в двадцать миллионов долларов:
— Я вёл бизнес «вчёрную»: работал над выдачей, покупал отзывы в огромных количествах. Делал всё, чтобы оказаться наверху, и стал миллионером. Но, общаясь с более успешными коллегами, понимаю, что стал бы миллиардером, если бы делал ставку на главное — качество.

Виды маркетплейсов
Вертикальные — продают товары и услуги одного типа. Пример — сервис такси «Ситимобил»
Горизонтальные — торгуют товарами и услугами одной направленности. К примеру, «Хобби-Экспресс» продаёт всё, что относится к сфере развлечений
Глобальные — продают самые разные товары, как Wildberries или Aliexpress

Маркетплейсы vs сайты-агрегаторы
Маркетплейсы продают на собственном сайте или в приложении. Агрегаторы ничего не продают, а только информируют о товаре или услуге. Чтобы купить, нужно перейти по ссылке в интернет-магазин поставщика

Принцип работы маркетплейса
Вы привозите на склад маркетплейса или собственный оптовую партию товара. Выкладываете фото и описание продукции на сайт партнёра. Маркетплейс продаёт ваши товары. Спустя определённое время партнёр перечисляет вам деньги

Размер комиссии
Варьируется от 3 до 70%. Wildberries до марта 2019 года брал 38%, затем снизил ставку до 19%. Ozon — от 5 до 25% в зависимости от категории товара, но не ниже минимальной суммы, которая может быть выше стоимости самого товара. Комиссия на «Беру» складывается из услуг и рассчитывается не в процентах, а в рублях — например, от 15 рублей за размещение товара

* — Электронная коммерция, ** — смм

Надежда Абрамова
 Фотографии из архива редакции и с сайта организаторов