Эксперт для комфортной сделки

Генеральный директор «Бюро недвижимости Калининграда» Ольга Швец о стандартах работы, новом поколении покупателей и интеграции с интернет-сервисами

     — Ольга, знаю, что у «Бюро недвижимости Калининграда» сибирские корни. Шесть лет назад вы переехали в Калининград вместе с семьей и стали изучать рынок риелторских услуг. Какие выводы сделали?
     — Самые неутешительные. Я разочаровалась, когда поняла, что в Калининграде мало кто знает, что такое по-настоящему качественные риелторские услуги. Чтобы в этом убедиться, попыталась стать клиентом нескольких агентств, затем их сотрудником. К сожалению, в этой сфере преобладает постсоветская модель работы с клиентом, когда агент лишь предоставляет информацию, которую почерпнул из открытых источников и никоим образом ее не проверил. Чаще всего он видит в клиентах лишь разовую прибыль в виде комиссионных от сделки, я же считаю, что риелтор должен относиться к проблемам клиента как к своим собственным. Необходимо изучить мотивацию клиента, его психотип и подробности жизни, напрямую влияющие на выбор жилья: состав семьи, профессию, увлечения, образ жизни и характер. Исходя из этого создается предложение для конкретного человека. Я уже не говорю о таких обязательных вещах, как проверка сделки на юридическую чистоту. И чтобы это стало возможным, отношения между покупателем, продавцом и агентом должны быть оформлены юридически. Это гарантирует легитимность сделки.

     — Насколько глубокий анализ объекта вы проводите?
     — Если мы занимаемся продажей объекта, то знаем буквально все: как будет развиваться микрорайон, какой инфраструктурой он обладает. Наша оценка должна полностью отвечать интересам будущего покупателя.

Жилой комплекс «Московский дворик» — 7 современных домов в тихой зеленой зоне на улице Дзержинского, стоимость квадратного метра в ЖК не более 37 000 рублей

     — Какими инструментами пользуется грамотный риелтор?
     — Главное, на что я сделала акцент, создавая свое агентство, — широкий спектр инструментов реализации недвижимого имущества. Необходимо тесное двустороннее сотрудничество с оценщиками, страховыми компаниями и банками, и в этом случае необходимо уметь выстраивать отношения, чтобы обе стороны оказались в положении win-win и не боялись выступать с инициативой. Именно так рождаются новые пилотные проекты, которые запускаются в Калининградской области, к примеру, изменение срока кредитования, уменьшение первоначального взноса или расширение категорий граждан, которые могут воспользоваться кредитованием. Все это позволяет сделать процесс покупки недвижимости максимально эффективным и комфортным для всех сторон, а также минимизирует расходы сделки.

     — Знаю, что вы предпочитаете лично следить за ходом сделок и всегда в курсе происходящего в компании. Многие собственники агентств предпочитают делегировать эту функцию. Почему вы думаете иначе?
     — Считаю, что я как основатель компании должна нести ответственность перед всеми клиентами, которые пользуются нашими услугами, а если я не успеваю во что-то вникнуть, то грош мне цена. Одно из самых важных преимуществ нашей компании — это ответственность, которую мы несем и обязательно закрепляем договорными отношениями. Я контролирую все, что происходит в агентстве, в курсе всех сделок, которые ведут мои сотрудники. По этой причине численность штата никогда не превышает 15 человек.

Жилой комплекс «Дом на Малом переулке» — восьмиэтажный дом комфорт-класса в центре города

     — Как вы отбираете сотрудников? Конкурс, наверное, большой…
     — Это интересная история. Когда я переехала в Калининград и попробовала поработать в сфере продажи недвижимости, то быстро поняла, что не могу смириться с тем образом мысли и представлениями о работе риелтора, с которыми столкнулась. Решила изменить ситуацию, открыла авторские курсы обучения профессии и имела успех. По окончании курса пригласила несколько самых способных специалистов работать в свое агентство. Таким образом, набрала штат риелторов, которые полностью отвечают всем необходимым стандартам.

     — «Бюро недвижимости Калининграда» работает с застройщиками по договорам эксклюзивной продажи. Какие преимущества у такой модели?
     — Прежде всего, это дает возможность изучить потребности покупателей еще на стадии проектирования жилого комплекса. Чтобы понять, какое жилье будет востребовано, недостаточно опираться на собственный отдел продаж, который часто не имеет полноценного опыта работы с покупателями. Но долгое время в этом не было необходимости: строительный рынок летел, как паровоз, а в него на скорости запрыгивали покупатели. Сейчас этот паровоз едет, к сожалению, очень медленно. Для того чтобы покупатели захотели что-то приобрести, нужно остановиться, пригласить людей в вагон, дать возможность им оглядеться и помочь сделать обдуманный выбор. И для этого идеально подходит грамотное риелторское агентство. Такой партнер становится одновременно ипотечным брокером, менеджером, юристом и психологом для покупателей.

«Бюро недвижимости Калининграда» работает на рынке пять лет. Основные партнеры: строительная компания «КПД-Калининград», Сбербанк, ВТБ, Газпромбанк, банк Санкт-Петербург, Российский капитал компании оценки «Независимая оценка» и «Атлант-оценка» и страховая компания «РЕСО-гарантия»

     — Кто ваши основные партнеры?
     — С 2016 года мы активно работаем с компанией «КПД Калининград», которая дорожит своей репутацией, руководствуется здравым смыслом при строительстве домов и всегда думает о людях, которые будут в них жить. Все дома «КПД Калининград» построены с учетом современных тенденций в сфере девелопмента, отвечают строжайшим требованиям безопасности и возведены с использованием высококачественных материалов. Генеральный директор компании Сергей Торчугин всегда готов идти навстречу людям, даже если это повлечет за собой дополнительные издержки. Он понимает, насколько важно, чтобы покупатель участвовал с момента проектирования. Сегодня одним из трендов стала комфортная внутренняя инфраструктура жилых комплексов и все объекты «КПД Калининград» полностью соответствуют этим требованиям. И в случаях, когда жилой комплекс находится в отдалении от развлекательно-спортивных центров, застройщик создает их сам. В ЖК «Московский дворик на улице Дзержинского» построен фитнес-центр «Атлетика», предлагающий услуги тренажерного зала, сауны и массажа.

     — Отношение к жилью сильно поменялось за последние несколько лет.
     — Потому что сейчас застройщики имеют дело с другим поколением людей. Конечно, покупатель родом из СССР еще присутствует на рынке, но и он изменил свой взгляд на многие вещи — уже никто не хочет просто иметь крышу над головой. И это правильно: современный человек ищет такое жилье, которое будет экономически выгодно, комфортно для всех членов семьи и не будет требовать изменения привычного образа жизни. Безусловно, покупатель ищет проекты, обеспечивающие в шаговой доступности всю необходимую инфраструктуру — от супермаркета до поликлиники и парковки. Кроме того, один из основополагающих факторов при выборе жилья — загруженность автомобильного трафика микрорайона, в котором расположен объект, — путь от работы до дома должен занимать минимальное количество времени. Все это необходимо учитывать и при проектировании объекта, и при его реализации. Мы предлагаем покупателям именно такие жилые комплексы. Одно из самых актуальных предложений сегодня — жилье в восьмиэтаж-ном кирпичном доме комфорт-класса на Малом переул-ке. Жилой комплекс расположен в тихом и уютном районе поблизости от Рыбной деревни и Ленинского проспекта. Микрорайон прекрасно развит, совмещает развитую инфраструктуру и тишину зеленых зон. Сам жилой комплекс отвечает всем требованиям современного жилья: закрытая придомовая территория с комплексом детских и спортивных площадок. Все стены и перегородки выполнены из кирпича, лоджии с панорамным остеклением отапливаются, квартиры сдаются в хорошей чистовой отделке, а входные двери не требуют замены. В этом случае застройщик полностью взял на себя подготовку жилья к стадии индивидуальной проектировки, которая зависит от конкретного покупателя. Я считаю, в Калининграде не хватает современного поселка комфорт-класса с развитой инфраструктурой, где есть свои центры отдыха и развлечений для жителей всех возрастов. Думаю, в ближайшее время мы с партнерами реализуем такой проект.

     — В сфере продажи недвижимости вам одной из первых пришлось отвечать на новые вызовы и интегрироваться с различными интернет-сервисами. Это происходит во всем мире, Великобритания не так давно пережала бум онлайн-агентств, которые занимались сделками с недвижимостью. После подъема рынок сильно просел, и закончилось все недоверием потребителя к подобным предложениям. Как вы оцениваете такой опыт и сильно ли влияние подобных проектов в России?
     — В России пока главный интернет-сервис в нашей сфере — Avito, и он далек от идеала. Чаще всего это просто площадка, на которой одну и ту же квартиру продают все, а на самом деле — никто. И так будет продолжаться, пока у Avito не появится достойного конкурента. Не так давно Сбербанк выступил с инициативой развития проекта «ДомКлик» — сервиса по поиску и покупке квартир в ипотеку. Я посещала специализированную конференцию в Сочи, где был представлен проект — в реальности это банальное онлайн-агентство, которое предлагает всю сделку провести, не встречаясь с клиентом. Более того, у меня есть подозрения, что госкорпорация просто может использовать интересы агентств недвижимости в этом проекте, чтобы потом выдавить их с рынка. Но я думаю, у нас есть время оценить ситуацию, пока общество не готово к таким инновациям. Покупка недвижимости онлайн — утопия, люди очень серьезно к этому относятся. Как правило, покупают недвижимость в среднем два раза в жизни и готовы тратить на это время и деньги, что правильно. Я считаю, что достаточно эксперта в лице профессионального риелтора и шариковой ручки, чтобы провести комфортную сделку с недвижимостью. Опыт европейских стран подтверждает этот тезис.

Екатерина Вострилова 
Фотографии Егора Сачко