Архив рубрики: Персона

Азартный продавец

Персона

Владелица и генеральный директор «СБР-студио» Ольга Максюта об умении убеждать и о том, как продавать премиальные бренды в маленьком городе

     — «СБР-Студио» работает только с лидирующими брендами. Паркетная доска, к примеру, у вас представлена одним производителем — Bauwerk…
     — Это так. «СБР-студио» открылась в Калининграде в 2002 году как дочернее предприятие аналогичной минской компании. В новый филиал мы привезли все марки, с которыми работали в столице Белоруссии, в том числе Bauwerk, и пробовали торговать им наравне с другими паркетными брендами. При этом мы не были единственными дилерами: руководители Bauwerk считали, что если количество населения в городе такое же, как в Цюрихе, может работать несколько представителей. Думать так — большая ошибка, которую совершают и другие марки, предлагая свой продукт всем, кто готов его реализовывать.

     — Почему это неправильно?
     — Потому что не дает хороших результатов. Чаще всего в России бизнес конкурирует только по цене, другой приличной конкуренции нет. Салоны, представляющие несколько брендов, не повышают лояльность к определенной марке, а стремятся удержать клиентов. Я хотела работать по-другому, поэтому мы предложили Bauwerk стать единственным дилером в Калининграде. Переговоры длились четыре часа, и в итоге голодный и уставший представитель компании согласился попробовать, дав нам год испытательного срока. Тогда мы убрали из ассортимента другие паркетные бренды и сконцентрировались на Bauwerk.

     — Что это дало?
     — В прошлом году объем продаж паркета Bauwerk превысил показатели всех вместе взятых российских дилеров. Мы знаем о бренде все, а качество обслуживания у нас выше, чем в родной для Bauwerk Швейцарии. Там в принципе другая система: паркет продают фирмы-укладчики, дизайнеры лишь заносят в проект модель и цвет. За обслуживанием клиенты обращаются в сторонние компании. Мы, напротив, сконцентрировали все услуги в одном месте. Клиент может позвонить нам даже спустя 15 лет, и мы гарантированно решим любую проблему. «СБР-студио» остается единственным в стране премиум-магазином Bauwerk. Другие города к этому стремятся, но пока страдают местечковостью. Московские салоны и вовсе работают как рынок — бери что хочешь, и Bauwerk в том числе.

     — Предлагая свою схему работы, вы были уверены, что все получится?
     — Мы меняемся вместе с рынком, и решение стать единственным представителем Bauwerk объяснимо его спецификой. Вопервых, в России не работает ни один бизнес-план. Каждый раз, когда швейцарцы требуют у меня план продаж на год, я отправляю в ответ смайлики. Экономическая ситуация в стране такова, что клиент может прийти и купить, а может не прийти и не купить, — прогнозировать такие вещи, особенно в маленьком городе, невозможно. Недавно мы провели исследование, которое показало, что в Калининграде продают паркет 30 компаний. Все они борются за кошелек максимум 200 тысяч человек, которые также могут купить в Польше, Литве, Германии, — такой конкуренции нет во всей Швейцарии. Чтобы иметь возможность конкурировать, нужно меняться, отвечать на запросы клиентов. Я вижу, что им недостаточно просто смотреть образцы, поэтому мы постоянно совершенствуемся, предлагаем новые услуги.

     — Такие, как обслуживание паркета?
     — Да, «СБР-студио» уже три года предлагает клиентам уход за напольным покрытием. В этом направлении работаем в содружестве с клининговой компанией «Белки»: возили ее специалистов на фабрику производителя, провели несколько семинаров. Также постоянно ищем новые фабрики и бренды. Rimadesio, к примеру, комплектует шоу-румы коврами Amini. Узнав об этом, я посмотрела продукцию фабрики на выставках, съездила на производство, и теперь этот бренд представлен у нас. Я всегда открыта новому, главное, чтобы это новое было качественным и эксклюзивным. Неинтересно продавать то, чем торгуют другие.

     — Что помогает вам развивать бизнес?
     — Все решения пропускаю через призму того, что я — клиент собственного бизнеса. Он рассчитан на людей со средним уровнем достатка и выше, и я подхожу под этот критерий. Даже давая рекламу, всегда спрашиваю себя, интересно ли мне. Из-за этого приходится спорить с итальянцами: они предлагают делать для Rimadesio рекламу, как у Gucci, но не думают о том, что все знают Gucci, в то время как Rimadesio известны узкому кругу лиц — дизайнерам. Чтобы воспитывать клиентов, нужна не имиджевая реклама, а серия публикаций. Мы же не можем каждого клиента отвести на фабрики или в европейские шоу-румы площадью в тысячу квадратных метров.

     — Коллеги из других городов иначе относятся к вам из-за такого подхода?
     — Мне кажется, для России Калининград не очень интересен, многие даже не знают, что мы здесь есть. Но могу сказать, что на ежегодных встречах мне иногда становится неудобно перед московскими дилерами Bauwerk. Я только что вернулась с такой встречи в Швейцарии, где задала коллегам единственный вопрос: «Кто из вас видел паркет клиента спустя два-три года после покупки?» Никто не видел. Мы же знаем историю напольного покрытия от его установки до ремонта, и единственные во всем пространстве СНГ активно занимаемся химией для паркета, — Москва привезла ее только сейчас.

     — Чувствуете разницу, занимаясь узким сегментом?
     — Да, это вызов. Но благодаря ему продажи выше. Я много наблюдаю, как работают коллеги. Когда у вас пять марок паркетной доски, а клиент говорит, что хочет коричневую, вы можете предложить ему 15 вариантов. И он по-любому выберет один из них — устроит или цена, или внешний вид. Поэтому продавцу все равно. А когда торгуешь одним брендом, приходится направлять все силы на то, чтобы клиент не ушел. Наше главное преимущество — в глубоком знании продукта, цены на который в «СБР-студио» ниже, чем в других салонах.

     — Расскажите, пожалуйста, о команде «СБР-Студио».
     — У нас очень маленький коллектив, и так сложилось, что полностью мужской. Возможно, потому, что мне всегда было проще работать с мужчинами, они не плетут интриги (улыбается). Первое время на сложные монтажи перегородок и дверей приезжали помогать специалисты минской компании, со временем калининградская команда стала монтировать их сама. Чтобы знать продукт изнутри, менеджеры не меньше двух раз в год ездят на фабрики и выставки. Постоянное обучение в нашей работе необходимо, потому что продукт сложный — выучить его не получится за месяц или два. Новые сотрудники начинают понимать, что к чему, не раньше чем через полгода, а доверить работать самостоятельно можно лишь на третий год.

     — Собеседования проводите сами?
     — Да, отдела кадров у меня нет. Решение принимаю скорее по наитию. Для меня важно, чтобы у кандидата было желание работать, он грамотно говорил и уместно выглядел. Поговорка «встречают по одежке» возникла не на пустом месте, не могу нанимать хипстеров с пирсингом и татуировками на лице, ведь наши клиенты — требовательные и состоятельные люди.

     — Наслышана, что вы требовательный руководитель.
     — Скорее даже жесткий. У меня мужской склад ума и характера, я очень требовательна к себе и так же — к другим. Демократия приводит к майдану, после которого наступает разруха. Поэтому у нас «женская» диктатура.

     — Какие правила существуют внутри компании?
     — Правило одно — ничего не замалчивать. Мы продаем дорогой продукт, цена ошибки очень высока. К тому же вы прекрасно знаете, как легко в Калининграде разрушается репутация. Поэтому мы составили некий протокол, который позволяет избегать ошибок. Все сотрудники следуют ему и, если возникает какое-то препятствие, например, фабрика вовремя не отгружает товар или клиент выражает недовольство, моментально ставят меня в известность. Проблемы нужно решать своевременно, чтобы не пришлось биться головой о стенку.

Персона

в России не работает ни один бизнес-план. Каждый раз, когда швейцарцы требуют у меня план продаж на год, я отправляю в ответ смайлики

     — С клиентами продолжаете работать?
     — Сложными проектами занимаюсь лично и с удовольствием. Для меня продажи — хобби, которое приносит огромное удовольствие. Очень интересно убеждать клиентов, особенно если они говорят «нет». Чувствую такой же азарт, как если бы играла в казино.
     Да, жизнь короткая, но, с другой стороны, она длинная. Если каждый день ходить на нелюбимую работу, можно сойти с ума. В молодости мне жутко не нравилось работать экономистом на фабрике, но я боялась уволиться, потому что это приносило хороший доход. То, что это делало меня несчастной, поняла только когда набралась сил уйти и занялась продажами.

     — В одном интервью вы говорили, что сотрудники «СБР-студио» могут не только проконсультировать и посоветовать, но и взять на себя ответственность. Что вы имели в виду?
     — Чем качественнее товар, тем успешнее бизнес. Я сама прежде всего торгаш, и мне все равно, чем торговать, — главное, чтобы не было денежных потерь. Так вот, денежные потери чаще всего бывают из-за некачественного продукта. У нас сделки не на шестьсот рублей, а 30-40 тысяч евро, в зависимости от объема. Представьте, как быстро я окажусь в убытке, если клиент будет говорить: «Заберите свои дрова, они бракованные». Поэтому мы продаем только то, в чем уверены сами, и несем за это ответственность.

     — С прошлого года салон работает в новом пространстве на проспекте Победы, 63. Переезд был необходим?
     — Да, прежнее пространство требовало вложений, а инвестировать в арендованное помещение было нелогично. Я очень благодарна своему партнеру, который вовремя подтолкнул меня к переезду и поддерживал на всех этапах. К идее купить что-то свое шли лет пять и почти столько же искали это «свое». Требовалось большое помещение с малым количеством несущих стен и собственным паркингом, которое находилось бы недалеко от центра города, — будем честны, наши клиенты не поедут на Сельму или в Балтрайон. Еще одно требование — возможность подъехать к салону с любой стороны, чтобы не приходилось ездить кругами.

     — Непростая задачка.
     — Развиваться в экономически нестабильное время непросто, но мы смогли. К ремонту подошли по-европейски, переделали даже фасад. Теперь он соответствует стильному пространству студии и гармонирует со всем зданием. Планы помещений согласовывали с фаб-риками заранее, поэтому к ремонту приступили с пониманием, как студия будет выглядеть и во сколько это обойдется. Называть нас шоу-румом не совсем корректно, для шоу-рума Rimadesio требуется отдельный вход. «СБР-студио» — shop in shop*, поскольку представлены и другие бренды. Тем не менее, это первый и самый большой по площади магазин Rimadesio в России. В Петербурге магазин бренда появился спустя месяц после нашего открытия, официальное открытие в Москве было только в этом году.

     — Вы называете «СБР-студио» многофункциональным бизнес-пространством.
     — Мы понимаем, что не у каждого дизайнера есть собственная дизайн-студия, а встречаться с клиентами на квартирах или в кафе не всегда удобно. В новой студии предусмотрена переговорная комната, которой могут бесплатно пользоваться все желающие. Также здесь регулярно проходят презентации, мастер-классы, выставки и модные показы. Мне очень нравится то, что у нас получилось.

     — Ольга Викторовна, чем вы еще гордитесь?
     — Если честно, гордиться нечем. В Библии написано, что гордыня — грех. Когда ты гордишься за себя — это гордыня, а когда гордишься за кого-то другого, за страну — это гордость.

     — Можно гордиться за свою команду.
     — Нам еще столько всего нужно сделать, что до гордости далеко. Команда хорошая, люблю всех как собственных детей, радуюсь успехам.

     — А ваши дети интересуются бизнесом?
     — Если бы я видела интерес, была бы не против, но навязывать бизнес детям считаю неправильным. Нужно всегда давать им возможность выбрать собственный путь. Мой средний сын пробовал работать в «СБР-студио». Я посмотрела и сказала, что он занимает чужое место.

     — Обиделся?
     — Конечно, обиделся. Но на то я старше и опытнее. Удерживать людей не имеет смысла: жизнь всегда приводит нас туда, где мы должны быть. Чем больше ты сопротивляешься тому, что суждено, тем с большими потерями к этому придешь. Лучше идти step by step**.

* – Магазин в магазине, ** – шаг за шагом

Софья Сараева
 Софья Сараева
 Фотографии Светланы Андрюхиной
 Стиль, постановка съемки: Ангелина Анишина
 Макияж: Анна Жешко
 Укладка: Елена Геттингер
 Одежда и обувь предоставлены магазином 1st